一個商品擺上貨架前,勢必需要賦予它「價值」,然而很多品牌在決定商品定價時,時常會苦惱所定的價格是否能賣得好。因此,本文將分享在零售產業中常見的定價策略以及定價技巧,提供各位在決定商品價格時能參考一番,找出適合自己品牌商品的合適價格。

有哪些常見的定價策略呢?

編輯爬梳資料後,整理了以下三種常見的定價策略,詳見如下:

一、成本導向定價法(Cost-plus Pricing)

「成本導向定價法」顧名思義就是「將商品成本做為基礎,加上加成金額後作為終端售價」,是眾多品牌會使用的定價原則之一,而不同產業的加成也會有所不同,大致上可分為「加成定價(Markup Pricing)」與「目標定價(Target Pricing)」兩種。

「加成定價」通常就是根據基礎成本,加上一個「倍率」後的售價,像是服飾產業通常都是成本價加上 3-5 倍的金額後作為最終售價;「目標定價」則是設定一個目標利潤的比例,如 15-30%,再依投資的成本與預期銷售量來評估可行性後所定出的價格。(公式可參考:目標定價 = 單位成本+(期望目標利潤率 × 投資資本) /預期銷售量)

而通常中小企業都會是用「加成定價」居多,舉一個例子,假設你今天想要賣一款自製手錶,你的成本可能是:

  • 商品材料成本:1,500 元 / 支
  • 鐘錶師傅工人力成本: 1,500 元 / 支
  • 行銷成本(預估 CPA、運費等加總):1,000 元 / 支

這時候你的成本總價為 4,000 元,如果你想要獲利 40%,此時你的定價則會是:成本(4,000 元) + 成本*加成比率(40%) = 售價(5,600 元)

成本導向定價法有什麼優缺點呢?

  • 【優點】:定價邏輯較為簡單,預估收益也較容易掌握。
  • 【缺點】:需要明確考量到品牌的成本結構,同時也須考慮競品定價等因素。 

二、競爭導向定價法(Competitive Pricing)

「競爭導向定價法」主要是品牌透過研究競品的價格水平等各項因素,並判斷自己品牌的競爭實力與資源後,所定出一個參照的商品價格來與之競爭,主要包括較為常見的「現行就市定價(Going-Rate Pricing)、較有攻擊性的「產品差異定價(Product-diffent Pricing)」與較具競爭性的「競標定價(Sealed-Bid Pricing)」三種方式。

這三種類型的競爭導向定價法策略都是由「產品價值」所驅動的,而進一步說明其差別為:

  • 「現行就市定價」:簡單來說就是與平均市價保持一致的價格來獲得平均報酬,消費者也不會因為品牌的價格與市價相差太多而有反彈。
  • 「產品差異定價」:品牌藉由行銷包裝與商品特點來決定一個高於或低於競品平均價格的作法,較具有攻擊性,但銷售表現是否良好也會取決於品牌商品在消費者心中所建立的價值。
  • 「密封競標定價」:常會是企業採購原物料、大型設備時所採取的定價策略。

競爭導向定價法有什麼優缺點?

  • 【優點】:對一般自有品牌來說,對商品成本的掌控度較高,因此競爭導向定價法能讓你在與競品價格比較中取得優勢;同理如果你的製造商能給你更低的製作成本,相對你也更容易取得價格優勢。
  • 【缺點】:品牌若以「差異定價」來制訂價格,很容易會壓縮到品牌的利潤空間,需要配合行銷方法來提高銷量才能站穩市場;而當你的定價是高於對手的定價時,則需要建立出你的商品優勢來提高消費者的價格認知,才能在激烈的競爭中脫穎而出,兩種方式都需要完整地規劃好銷售策略來搭配才行。

三、需求導向定價法(Value-based Pricing)

「需求導向定價法」也稱為「價值基準定價法」,是指品牌根據受眾對於商品與服務的「價值、效益等認知」來定價,此方式需要估算品牌商品相對於競品所能創造的差異化為何,進一步去放大其商品價值。

如果換句話說,需求導向