「走出家門,從掛在門外信箱上的羊奶盒拿出早上剛送達的新鮮溫熱羊奶,打開瓶蓋一口飲盡,開啟活力的一天。」小時候許多家庭都會固定訂購羊奶,而送貨員每日在固定時間將羊奶送至門戶家門口,相信這一幕對於許多 80、90 年代的人來說,應該是歷歷在目。

像上面的例子,消費者一次訂購大量商品,並每月付款,賣家則於約定好的日期內送達商品至消費者手上,這樣的商品訂閱模式已行之有年,而這種商品訂閱模式在電商界又被稱作「定期購」或是「定期定額購買」。

網購訂閱商品制度,風靡保健用品、食品和美妝界

除了上述的羊奶訂閱之外,定期購買的銷售模式也常見於保健食品、美妝保保養品和食品界,在歐美、日韓等地更是盛行,且被廣泛地應用在各產業和電商上面,市場上也陸陸續續看到不同的品牌開始在推廣自家的定期購產品。

日本知名保健營養品牌 − 三得利就非常善於運用定期訂閱的方式來銷售自家的保健食品,透過單次訂購買滿一年的份量,但是訂單是拆開為 12 個月,並且於每個月固定從信用卡扣款,這樣的方式不僅讓消費者得到訂購產品的便利性,更提高了店家的銷售額,同時帶動營業成長。

而歐美知名的美妝品牌 SEPHORA 除了導入商品定期購買的制度外,更將定期購和顧客體驗結合,將商品以美妝禮盒的概念包裝,每月寄送一盒驚喜禮物到顧客手上,讓喜愛嚐鮮的女性消費者們能在每個月收到不同的當季最新商品,此包裝手法不僅拉高了顧客對品牌的印象,更因為每個月不同的「驚喜」,讓顧客們感受到特別的消費體驗,更能加深對品牌的忠誠度。

定期購買拉長顧客終身價值,培養出品牌忠實鐵粉

在網路廣告競爭激烈,費用居高不下的時代,賣家們紛紛開始認知到單純投放廣告來獲得「快錢」的時代已悄悄遠離,取而代之的是能讓顧客持續回購的循環經營模式才能穩定成長,在殘酷的市場留下。消費破碎化之下,顧客們經常喜新厭舊,對品牌「沒有忠誠度」,如何將潛在顧客養成會員,再從會員養成鐵粉,拉長顧客的終身價值( LTV ),持續提升業績?對於已經有一定聲量、會員規模的品牌來說,定期購的模式將是電商賣家一個不錯的選擇。

以最常看到的產業應用案例−保健食品來說,當消費者在使用產品時,通常都會有持續使用、定期回購的習慣,當消費者再次回到官網回購時,需要重新下單,便很容易因為各種因素造成顧客流失,或者是放棄再次購買,但有了定期購買的制度後,消費者可以選擇自己想要訂購的期數,並於每個月自動付款,不知不覺中就替品牌帶來許多業績。經營定期購模式的店家,也會針對定期購買的顧客給予較多優惠,像是配送免運、每月額外贈送小禮物,或是訂購越多折扣越多,讓消費者更願意掏錢訂購。

而對店家來說,除了可以一次獲得較高金額的訂單,提升客單價之外,持續訂購的方式不僅讓店家能夠事先評估進貨的數量,解決庫存之困,還能透過深度的會員經營和精準再行銷把顧客喚回商店,持續購買品牌的其他商品,將顧客黏牢牢。

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SHOPLINE 「定期購」功能強力支援品牌行銷運營,翻轉業績

面臨消費結構改變、行銷趨勢浪潮持續翻新之下, SHOPLINE 全球智慧開店平台也不斷地調整以提供更多智慧型服務,以強大且實用的電商開店功能與整合技術,協助旗下 20 萬間品牌持續經營不論是線上或線下的銷售,透過平台工具帶動銷售成長。近期內也推出最新的「定期購」功能,從商店前台的消費引導到後端訂單管理、整併,替品牌從內到外打造良好的訂購出貨流程,完善的功能更受到許多電商賣家、大型企業青睞。

不是信用卡分期就能做定期購,魔鬼藏在後端管理細節中!

許多未曾使用定期購功能的店家或許會嘗試將商品上架,並打開信用卡分期付款,一次先收滿三期的費用再透過分期來讓顧客覺得負擔沒那麼重,但其實當顧客看到商品價格是單一商品的三~五倍時,通常會認為無法負擔,看到價格就先退一步,更不用說抵達刷卡那一關了。而比較好的定期購模式則會在商品頁顯示單一期商品的價格,結帳時先支付第一期的費用,後續三期則由系統自動扣款。以 SHOPLINE 提供的定期購功能來說,當顧客購買定期購商品後將會生成定期購紀錄,以子母訂單呈現,第一期的訂單視為母訂單,子訂單則是後續每一期自動生成,讓不論是顧客或是店家都能看見每期訂單資訊,顧客不怕忘記訂單,店家在管理上也更為方便。

定期購雖然能大幅提升顧客的購買量,但其實也經常會遇到消費者希望取消訂購的狀況,SHOPLINE 後台除了子母訂單的管理之外,還能針對單筆期數訂單做取消,不會終止整個訂購,確保顧客不會直接流失,下一期還是能繼續消費。而行銷層面,定期購商品也能綁「贈品」活動,針對購買滿幾期的顧客給予額外的小禮品,持續抓住客人的心;如果擔心顧客訂了定期商品後就不再回到商店逛逛的話,還能透過 SHOPLINE 獨家推出的「Broadcast 廣播中心」及「Chatbot 社群機器人」功能,發佈不論是 Facebook Messenger, Line@, Email 或是簡訊等品牌推播管道的訊息,精準地從各渠道再次行銷,加強與顧客的互動。

在電商產業不斷動盪變化下,想在市場上站穩腳步、跟上浪潮,除了持續深耕會員,提高品牌價值與掌握數據分析之外,在每一個階段建立不同的營運行銷模式,透過工具或服務的導入,推陳出新地替品牌找出成長策略,才能將好商品推廣給更多人,邁向品牌的下一哩路!

#備註:定期購功能資訊請洽開店顧問。

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