你有在用社群導購嗎?

隨著社群電商逐漸發展,越來越多品牌開始透過社群上賣東西,同時也透過社群進行商品導購銷售,讓更多人造訪品牌電商官網或是實體門市,而在這過程當中,該如何有效的進行社群導購呢?而社群導購就等於是社群電商嗎?現在就為你揭曉。

世界上很多商業模式、銷售模式的發展及改變,都是順應著嬰兒潮世代的生活習慣,而近年電商迅速發展,帶動這波趨勢改變的不再是嬰兒潮世代,而是 Y 世代及 Z 世代的年輕人,他們身處消費行為位移至數位端的爆發點,對於新穎的科技、技術接受度高,甚至影響其親朋好友、父母親等,使全球消費者陸陸續續轉往線上。

根據 2018 年電通安吉斯與 Econsultancy 的東南亞消費市場報告中提到,東南亞地區 Z 世代消費者在線上購物時,有近五成(47%)的消費者傾向於社群媒體上購物,而在 2016 年時,社群電商就佔了東南亞線上銷售約 30%,而先前於《社群電商引領網購新趨勢,品牌電商該如何應戰?》 一文中提到,根據市調在台灣也有 46.9 % 的消費者會在社群上進行購物。

當電商購物已成為消費者的習慣,品牌電商若能夠無時無刻提供消費者良好購物體驗,勢必能夠站穩市場,而「社群」近年逐漸成熟的電商銷售管道,這批愛用社群的 Y、Z 世代消費者,也逐漸讓品牌意識到社群電商及社群導購的重要性。

而社群電商與社群導購到底有什麼差異呢?簡單來說,兩者差別在社群電商像是一種商業「模式」;社群導購則為一種行銷「手法」,而兩者共通點則都是將「透過社群帶來訂單轉換」視為目標。

社群導購是什麼概念?

談到「社群導購」,到底是什麼概念,先前有提到「社群」是由共同興趣的人組成的群組,提供成員溝通、分享資訊的管道(包含了線上及線下),而「導購」則是一種引導消費者購買的行銷手法,而兩者融合在一起則可以理解為「在社群帶來訂單轉換的行銷手法」,因此與社群電商的概念有些許不同,社群導購的重點不在「交易模式」,而是當中的「行銷手法」。

從上段提到的報告結果也可發現,越來越多消費者在社群上購物,此時該怎麼對他們「行銷」便是品牌未來競爭的關鍵,同時也反映出了「社群導購」將是亞洲品牌電商都應該注意的行銷手法。

社群導購的形式有哪些?

了解到社群導購的概念後,接著看社群導購有哪些形式?舉凡在社群平台上發布貼文、限時動態、直播、私人訊息都是,這些項目說穿了就是社群行銷的方式,而社群導購便是發揮社群平台特性(導購、傳播、互動)使消費者購買商品而已。因此,編輯整理了上述四種社群行銷的操作,同時說明其應用在社群導購上的形式為何:

社群導購形式一、貼文導購:

貼文,是每個有在經營粉絲團的品牌必定會安排的內容,同時也是社群導購最常見的形式,主要是透過一則貼文並附上購買連結,而多數品牌在經營時會搭配吸引消費者的圖文,讓消費者對商品產生興趣,進而連到線上銷售平台或是直接在 Facebook 商店購買,而此貼文可以拿來作為投遞廣告的素材,因此貼文導購不僅包含了一般附上商品連結的貼文,同時也包含了貼文廣吿。

社群導購形式二、限時動態導購:

限時動態導購則是近幾年該功能推出後常見的導購方式,而 Facebook 的限時動態要放上導購連結是沒有限制的,唯一的差別在於,如果你的粉絲專頁粉絲少於 10000 人,你只能使用預設的 CTA 按鈕,無法設定商品連結,因此沒有導購的能力;但如果你的粉絲人數多於 10000 人,則可以放上自訂連結,因此品牌想要放上社群導購連結,勢必得有 10000 人以上的粉絲。

而最多人使用限時動態的社群平台莫過於 Instagram,而 IG 要使用限時動態加入連結,則需要有 10000 人的追蹤。此外,限時動態也是廣告投放的形式之一,品牌也可以透過投放限時動態廣告來導購。

社群導購形式三、直播導購:

直播導購是近年來逐漸成長的社群導購形式,透過社群平台的互動特性,讓消費者能夠透過網路進行人與人溝通的銷售方式,配合主播者的銷售手腕,與消費者建立關係,進而購買商品。

坊間目前也有很多直播導購的工具,而 SHOPLINE LIVE(即將推出)也提供了串接 Facebook 直播等功能,讓品牌店家可以透過直播進行導購。

社群導購形式四、私人訊息導購:

私人訊息導購最常見的就是 Facebook Messenger,並且提供了 CTM (Click-to-Message)的廣告投放格式,而品牌使用私人訊息導購多半會搭配社群聊天機器人,透過導消費者輸入關鍵字,立即回覆導購商品,讓消費者隨即就能加入購物車,加速消費者購物流程。

SHOPLINE 也即將推出 Facebook Messenger 串接,同時透過社群導購機器人功能,讓店家可以自由設計訊息腳本,有效進行社群導購。

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如何使社群導購成功變現?五大步驟有效強化你的社群導購

了解到了概念與形式之後,至於社群導購該如何變現呢?其實,要讓社群導購發揮效力,最簡單的就是「把社群行銷做得好」,對此是需要品牌進一步的規劃,若是一昧的發布商品推廣訊息,很容易讓消費者對於品牌社群互動感到疲乏,所以你首要須以「了解消費者喜歡何種互動方式?」,其次再推廣商品。

STEP 1:了解社群粉絲輪廓

想要把社群經營好,就必須了解粉絲的喜好,這是非常簡單的道理,而先前《5 種社群行銷工具推薦:先從了解社群粉絲開始吧!》中有分享一些可以了解粉絲的工具,而也可以透過社群平台的後台數據,歸納出粉絲喜愛的貼文類型、互動最高的內容方向、互動頻繁的時間區間等等,甚至延伸至平台的差異,針對品牌現有的社群平台,來做不同平台的規劃。

舉例來說,SHOPLINE 的粉絲團與 Instagram 的經營方向就略有不同,粉絲團著重在系統資訊更新及電商內容知識傳播;Instagram 則鎖定在行銷及設計相關的話題,來滿足不同的受眾。

STEP 2:評估導購商品特性

不見得每個商品都會適合直播,也不是每個商品靠貼文就有很好的成效,因此,各位必須評估不同商品各自適合那種導購形式。

舉例來說,像是「具有視覺效果、單價不低、實用性商品」的商品就很適合直播,而有些商品的調性則偏向以貼文形式呈現較有效果,因此各位可以選定適合各種商品的內容形式來進行社群導購。

STEP 3:企劃有趣的導購主題

當你前兩步驟都完成後,就是要創造吸引消費者的內容了,有趣的內容更容易讓消費者產生興趣,而先前有提到,社群導購是需要發揮社群特性的行銷手法,其中社群的一大特性就是「傳散力」,可以設計刺激消費者分享的內容,或是回饋優惠給願意分享的粉絲;都是能夠加強社群導購效力的方式。

另外,有趣的互動形式也會讓消費者願意為你停下來,舉例來說,很多品牌會設計聊天機器人小遊戲,透過一問一答的互動小遊戲,最終推廣商品,只要對話腳本及內容設計的有一定水準,多半都能獲得消費者的認可,同時也有可能被消費者主動分享及推薦。

STEP 4:成效評估檢視

以上步驟進行後,你勢必可以透過後續的檢視了解到你品牌社群導購的最佳路徑,清楚你的商品適合什麼平台、什麼內容形式、什麼主題等後,便可針對成效不好的方式進行取捨,提高成效高的,使社群導購效力不斷的優化。

STEP 5:優化顧客服務

當你透過社群導購銷售商品後,後續的顧客服務也很重要,因為多數人在社群購買時,遇到問題同樣會在社群詢問,而這也是社群的特性之一「導購力」,其中包含了導購流程快速、直面消費者等元素,讓消費者在社群上有良好的購物體驗,當此階段你做得完善又良好後,定會形成一個正向的循環,讓更多消費者願意在你的社群上瀏覽商品、購買商品。

SHOPLINE LIVE(即將推出)也提供了整併網路商店、Facebook Messenger 以及 LINE 3 大通訊管道,提供一站式管理介面,一次就能管理所有顧客訊息,讓你的客服人員不必一直切換視窗就能輕鬆解決消費者的各種問題,減少客服的時間成本。

社群導購案例分享

看完以上「社群導購的介紹」,編輯也同步整理了三家進行過社群導購的品牌電商案例,給各位參考及學習。

社群導購案例一:

女主角飾品常透過 Facebook 直播的方式推廣品牌,他們的直播互動表現也很不錯,以新品上市及活動促銷為主軸,並且由老闆擔任主播者,讓消費者能夠透過直播直接詢問老闆商品的相關問題。

此外,女主角飾品直播的頻率也不低,使消費者習慣他們用直播進行社群導購的方式,讓下次有直播預告時,消費者便會有印象並且鎖定觀看,有效進行社群直播導購。

📌 可參考學習重點:新品活動搭配直播、直面消費者問題、維持直播的頻率

女主角飾品直播畫面,互動非常好
圖一、女主角飾品直播畫面,互動非常好

社群導購案例二:

窩窩的 Facebook 粉絲團長期以插畫風格的圖文來傳遞關於動物保護等相關知識,受到很多粉絲的認同及喜愛,而透過這些不同主題的趣味插畫及有深度的內容,讓消費者產生興趣。

對此他們並不是每則貼文都會置入商品購買連結,而是了解消費者的需求及喜好,考量到符合主題的商品才加入購買連結,由於商品多為雜誌、設計商品為主,因此以貼文形式可以展現更多商品內容及細節,其商品也具有公益價值,讓消費者不僅能夠買到喜歡的東西,也可以為社會盡一份力。

📌 可參考學習重點:符合商品特性的內容形式、有趣又有深度的主題、了解消費者喜好

窩窩粉絲團透過插畫內容吸引消費者,再附上商品連結進行社群導購
圖二、窩窩粉絲團透過插畫內容吸引消費者,再附上商品連結進行社群導購

社群導購案例三:

團圓堅果去年端午節檔期以猜謎為主體來推行禮盒,透過發送活動資訊及趣味猜謎至消費者 Messenger 中互動,在互動結束後便推廣商品,不僅讓消費者感到趣味十足,又能夠凸顯品牌形象是活潑有趣的,同時利用社群私訊快速導購的特性來減少消費者購物流程的時間,提升社群導購的效果。

📌 可參考學習重點:有趣又有深度的主題、提供顧客快速購物

團圓堅果先前節慶進行的猜謎導購
圖三、團圓堅果先前節慶進行的猜謎導購

總結

社群導購的關鍵在於了解消費者喜歡的互動形式,進而銷售商品,而各位可以找到自己品牌適合的互動平台、形式、以及消費者喜愛的內容,才能讓社群導購的效果更強,而隨著社群電商不斷發展,SHOPLINE 也會持續優化及推出符合電商趨勢的產品及服務,協助各位經營電商時能夠更有效率。

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