過去 SHOPLINE 幫很多店主做顧問時,必須在許多層面做深度的分析,包括行銷策略、產品定價、SEO ……,其中一個會花相當多時間研究的部分則是「競業分析 」。

不管在哪個行業,做「競業分析」是一個行銷人員必做的功課。在同樣的產業,消費者有多少的渠道、網站可以做購買,比如說同樣是男裝當中,相似的網站可能就有數千間,要怎麼讓你的網站從茫茫店海中脫穎而出呢?

你是否在網站上面告訴消費者應該在這邊買單的理由?

在這個買賣雙方資訊極度對稱的時代,消費者在「網路購物」選擇一樣商品時,找尋超過十個不同的網站都是很正常的 ( 除非你建立了高度的顧客忠誠,那這又是另一個學問了 )。所以值得你深思的是,你是否在網站上展示出一個告訴消費者在這裡下單的理由?

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清楚傳達訊息給消費者,千萬不要期待你的優點會自動被消費者發現

現在的消費者在做選擇的時候,很可能只會有 3 秒半的時間就決定要不要在你的網站上停留下去,他們並不會將所有資訊都讀進去。如果你沒有在最顯眼的位置清楚明白地傳遞出你的優勢訊息,那麼你已經輸了一半了。

假設你正在坐在電腦前開始網路購物,像大部分的人一樣,你打開 Google 開始搜尋相關關鍵字,然後出現了幾個可能在販賣類似產品的網站:


Website A : 

從這樣的網路商店中,你找不到任何的理由一定要在這個網站購買的理由,即便圖片以及商品都在你的購物目標裡面,因為這個網站並不會跟你溝通。只期待消費者找出商品的優點,當然這是不可能的。

Website B : ★ 

從這個網站當中你可以看到他基本上列出了兩個理由說服消費者購買他們的產品

  • 季節、節日優惠:在右邊的 Banner 傳達因為最近寒流來襲,因此需要添購大衣,並且推出優惠,因應特定時事傳達優惠購物的訊息。
  • 價格優惠:只要是消費者,都希望每一次的購物是精打細算的,因此提供免運、買千折扣的優惠,是基本讓消費者願意停留的關鍵。

Website C ★ ★ 


清楚明白的告訴你,非在這邊購物的理由

  • 清楚的節慶優惠資訊像這家網店就更出色了,一點首頁就先傳達購物送年節購物金,讓消費者感受到在特定的節日必須要把握優惠,在這間店消費才享受的到折扣。
  • 網站中利用高品質的圖片搭配洗腦式的語言傳達訊息一樣是賣男性手提包,SEARCHx 並不把行銷的文案侷限在推銷自己的產品有多好,而是站在消費者的角度思考為什麼你需要購買更多的手提包。清楚地利用一句話搭配吸引人的圖片傳達給消費者。
  • 無所不在的行動呼籲:在首頁的 Banner 當中,都放置了行動呼籲的按鈕,利用消費者被高質量圖片吸引住時,直接引導到商品頁面進行消費,縮減購物流程。
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網頁應該要呈現什麼? 

  1. 先從你的產品中,找出非你不可的理由即便是賣的產品是大眾產品 )
  2. 清楚的告訴消費者非你不可的理由

以上的兩個步驟聽起來很容易,但其實還是有很大部份的網店沒做到這兩件事。大部份都還停在描述功能,跟自捧效果等等。但是實際上你應該思考消費者想要聽到的是什麼?使用他們的語言、說他們想聽的內容。

消費者是很懶惰的,做為賣家你必須清楚明白地表達出你的行銷策略,當你已經有了一個「非你不可」 的理由之後,你要做的事情就是清楚地傳達這個訊息給消費者。首先思考消費者在網店上的移動路徑,在這個路徑上強烈地傳達信息。

 例如:網站首頁放置清楚的行銷訊息、在產品描述的地方利用高畫質的圖片讓消費者停留在產品頁、製作無所不在的行動呼籲 Banner。

讓消費者成為你的聽眾才是王道

其實消費者在購物時比較的並不只是每家商品的品質、價格,而是在比較你跟其他網站給他的理由,是否足以說服他。嘗試站在消費者的立場,充分考量每一件商品的包裝、圖片、文案是否都能吸引到消費者,告訴他們一個絕對要買單的理由。

當然一個網站是否可以拉住消費者,存在著許多關鍵的因素:電商網站體驗、行銷策略、產品數量、圖片品質……這些都是在做一個網站分析時都需要一一考量的重點,但這些因素的前提都是你必須要提出一個足以說服自己以及消費者 「非你不可的理由」 。

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