西洋情人節將至,各個品牌店家正摩拳擦掌,搶佔情人節商機,此時更是各品牌行銷團隊的創意大比拼,可參考去年《解密 2019 情人節最強品牌行銷活動:出「心」招!創意內容行銷是關鍵》。品牌想要把握情人節的銷售熱點,最重要就是擬定一個情人節行銷策略,現在跟著 SHOPLINE 編輯一起來了解 2020 年情人節品牌店家該如何企劃一波行銷活動,抓緊這個粉紅泡泡商機吧 !

說到行銷企劃擬定,相信很多店家都聽過行銷 4P、4C、4S 等的理論觀點,但如何使用在品牌銷售的策略上則需進一步的了解及規劃,編輯在此分享如何用 4P + 4C 的行銷組合來企劃行情人節整合行銷傳播策略,讓品牌創造情人節的銷售佳績吧!

什麼是行銷 4P

首先,行銷 4P 是以「產品導向」來探討「產品 Product」、「定價 Price」、「通路 Place」、「促進銷售 Promotion」四大面向,在此簡述 4P。

  • 產品(Product):簡而言之就是你的「商品」,包括有形的物體或是無形的服務,可以解決及滿足特定顧客的需求,並與之做對等的交換。
  • 定價(Price):定價為顧客決定交換產品之「價格」,會直接影響顧客是否與品牌交換產品。
  • 通路(Place):通路是指產品的「銷售管道」,包含了實體與虛擬賣場等,會影響整體行銷策略的擬定。
  • 促進銷售(Promotion):各種「行銷操作」都屬於促進銷售這個類別,包含了廣告、人員銷售、公關等可提升產品吸引顧客注意的工具。

繼續閱讀文章

什麼是行銷 4C

行銷 4C 則是建立在以「顧客導向」的基礎上,考量到「顧客價值 Coustomer value」、「成本 Cost」、「便利性 Convenience」、「溝通 Communication」,提高顧客對品牌的好感度,進而促使他們與品牌互動。

  • 顧客價值(Customer value):了解顧客的需求為出發點,配合數據佐證,生產滿足顧客需求的產品。
  • 成本(Cost):了解滿足消費者需要時,他們願意付出多少成本來購買商品。
  • 便利性(Convenience):提供顧客購物及使用方便性。
  • 溝通(Communication):與消費者進行雙向的溝通,建立共同利益關係。

將以產品導向的 4P 理論與以顧客導向的 4C 結合,可以得出四個議題(如下表),透過這些議題來擬定行銷策略,可以更貼近顧客對品牌之間的看法,藉此提高行銷活動效益。

行銷 4P(產品導向)行銷 4C(顧客導向)行銷 4P + 4C(產品 x 顧客)
產品顧客價值能解決顧客需求的產品
定價成本顧客滿足需求後願意付的價格
通路便利性顧客消費的通路方便性
促進銷售溝通透過何種促銷手段與受眾溝通
表一、行銷 4P+4C 結合後四個議題
《Instagram 購物功能行銷攻略包》
Instagram 購物功能台灣全面上線,你已經設定好了嗎? 這本電子書將讓你快速掌握此功能,讓你輕鬆迎戰社群電商!

如何使用行銷 4P+ 4C 擬定情人節行銷活動

在了解行銷 4P 及 4C 各類別的含義後,將其結合後可延伸出四個議題來規劃行銷活動。

1.  產品 + 顧客價值 = 能解決顧客需求的產品

產品是品牌的核心,會影響顧客對品牌的認知,也是促進銷售主要溝通的目標,產品的功能、品質、外包裝等都是影響顧客購買的因素之一,而配合了解顧客的需求,幫助顧客解決問題來設計產品,以情人節活動為例,國外統計數據(Bankrate)顯示,有 86% 的年輕人(23-29 歲)在情人節有更高的消費可能性,而 Ypulse 數據統計也說明有 73% 的受訪者認為情人節是向親朋好友傳達他們愛和關心的絕佳機會,所以,年輕人在情人節較願意花錢送禮、多數人想要在情人節買一份禮物來表達情感,針對上述這些顧客的需求,在此分享兩種常見的策略規劃。

  • 推行「節慶限定」的產品

常見的行銷手法,產品本身功能及品質可能未改變,而透夠滿足消費者送禮需求,設計「節慶限定」的商品刺激買氣,融入「節慶特色」、「精緻」、「不同以往」等元素便可吸引顧客注意你的商品。而「限定」一詞對於顧客也有強烈的吸引力,Robert B. Cialdini 在《影響力》一書中提出了六個說服他人同意你觀點的原則,其中一點就是「稀有性(Scarcity)」。

正所謂物以稀為貴,各種品牌常操作的飢餓行銷都是建立在商品的稀有性之上,顧客時常會對於資源短缺而感到憂慮,而激起他們立刻購買的衝動,這種損失規避的認知偏誤可以作為吸引顧客的手法之一,Ypulse 統計數據也說明了有一半的受訪者對於情人節主題限定很感興趣,所以「情人節限定+送禮需求=訂單」在情人節是一個不錯的行銷公式。

  • 客製化服務提高產品附加價值

建立在你已經擁有了限定商品或是品牌主打商品之上,可以透過客製化服務來提高產品附加價值,舉例來說,顧客如果買了商品想要送禮,品牌提供了雕刻收禮人名字的服務,或是提供額外的精美卡片,不僅能夠幫助顧客提高送禮的誠意,更能提高他的購買慾望,滿足消費者的心理需求也提高他對品牌的好感度。編輯在此分享一個品牌案例。

Jo Malone London 在今年(2020)規劃一系列情人節專屬活動,推出情人節限定的「旅行蠟燭禮盒」與「愛心禮盒」包裝,並提供緞帶客製化字母刺繡服務以及送禮小卡,讓想送禮的顧客能夠一次滿足需求,將滿滿的誠意透過這份禮盒予以傳達。

Jo Malone London 情人節系列活動提供限定禮盒及客製化服務
圖一、Jo Malone London 情人節系列活動提供限定禮盒及客製化服務(圖取自:Jo Malone London)

2. 定價 + 成本 = 顧客需求滿足後願意付的價格

定價通常是由產品售價與售出後的利潤來決定的,包含了生產與銷售成本等,配合考量顧客願意花費的成本來規劃活動檔期的商品價格,簡而言之就是「滿足顧客心理的那個價格」,分享電商網站常見滿足顧客需求的定價操作。

  • 折扣優惠

同樣為《影響力》一書中提到的「互惠原則(reciprocity)」簡單來說,就是「小讓利創造大獲利」。muchneeded 統計數據顯示,在情人節時有 31% 的受訪者會去有折扣的商店購買禮物,此時店家可以思考在滿足顧客送禮的需求時,品牌能夠有多少的調價空間。而在購買禮物時,多數人對於價錢的敏感度也會降低,此時「單一定價」或是「組合價」是一個很好定價方式,也可以透過「滿額贈品」及「加購價」的方式來提高客單價,以 SHOPLINE 店家為例。

Bonny & Read 於網站中加入了情人節限定優惠專區以及商品組合價,以「520」、「1314」的諧音來當優惠價格,透過折扣讓想購買禮物的情侶們,不僅能傳達愛意,也能減少荷包的壓力。