每個人每天都會接收許多不同的廣告訊息,包括同事的口頭建議,街上的傳單,甚至公車,電視和網上的廣告等。通常我們都會忽略掉這些訊息,或許我們在看到或聽到它們時會試著更深入地了解它們的業務,但不太可能會因此而立即採取行動。

可是,當某一個人造訪你的網路商店,他就表現出一個非常重要的特性,就是他有某種商業意圖。你應該如何利用這一點,說服他成為買家呢?

我們讓看一下說服 others 背後的原理及它對電子商務轉化率的影響。

影響購物者的六種方式

羅伯特西奧迪尼博士在他。  1984 年出版的書 “ 影響力:讓人乖乖聽話的說服術 ” 中描述了六種說服消費者做出購買決策的方式根據西奧迪尼博士,以下這六種微妙的心理現象可以在關鍵時刻影響客戶,他們讓順從你的請求:

  •         互惠
  •         社會認同
  •         一致性
  •         討喜
  •         權威性
  •         稀少性

1.採用互惠原理提高轉換率

互惠原理是指我們會以類似的行為回報他人的某種行為。例如當你購物時,商店會送贈一件免費的小禮物做為答謝。又舉例來說,當你去飲料店時,店員可能會讓你嘗試一小杯不同口味或正在主打的飲料,而你很可能因為免費喝了這一小杯飲料而去購買。這就是互惠原理的例子,你覺得既然接受了免費的飲料試喝,就應該作出回饋。

雖然網路商店不能提供試用讓訪客在購買前實際嘗試產品,但其實也可以利用互惠原理增加生意!

你可以想想你可以提供什麼回饋,或者可以做出什麼讓步,使客人能答應你的請求。正常情況下,消費者接受一系列的小請求的可能性比接受一個大請求的可能性高。

亞馬遜是一個很好的例子。除了免費兩天店取訂金,亞馬遜還為客戶提供了不同的小禮物,如免費存儲空間,數以萬計的電影和電視等。而且,為了鼓勵顧客使用,亞馬遜總理更提供了 30 天免費試用。

亞馬遜透過免訂金來吸引消費者下單

Source:www.amazon.com

運用心理學 6 理論,提高顧客下單率_3

Source:www.amazon.com

亞馬遜不停提