每個人每天都會接收許多不同的廣告訊息,包括同事的口頭建議,街上的傳單,甚至公車,電視和網上的廣告等。通常我們都會忽略掉這些訊息,或許我們在看到或聽到它們時會試著更深入地了解它們的業務,但不太可能會因此而立即採取行動。

可是,當某一個人造訪你的網路商店,他就表現出一個非常重要的特性,就是他有某種商業意圖。你應該如何利用這一點,說服他成為買家呢?

我們讓看一下說服 others 背後的原理及它對電子商務轉化率的影響。

影響購物者的六種方式

羅伯特西奧迪尼博士在他。  1984 年出版的書 “ 影響力:讓人乖乖聽話的說服術 ” 中描述了六種說服消費者做出購買決策的方式根據西奧迪尼博士,以下這六種微妙的心理現象可以在關鍵時刻影響客戶,他們讓順從你的請求:

  •         互惠
  •         社會認同
  •         一致性
  •         討喜
  •         權威性
  •         稀少性

1.採用互惠原理提高轉換率

互惠原理是指我們會以類似的行為回報他人的某種行為。例如當你購物時,商店會送贈一件免費的小禮物做為答謝。又舉例來說,當你去飲料店時,店員可能會讓你嘗試一小杯不同口味或正在主打的飲料,而你很可能因為免費喝了這一小杯飲料而去購買。這就是互惠原理的例子,你覺得既然接受了免費的飲料試喝,就應該作出回饋。

雖然網路商店不能提供試用讓訪客在購買前實際嘗試產品,但其實也可以利用互惠原理增加生意!

你可以想想你可以提供什麼回饋,或者可以做出什麼讓步,使客人能答應你的請求。正常情況下,消費者接受一系列的小請求的可能性比接受一個大請求的可能性高。

以 SHOPLINE 用戶毛起來洗為例,在被他們的產品吸引後,你可能很想社區中心,但因為沒有使用過他們的產品而猶豫不決。這時,毛起來洗該如何幫助客戶克服這種反對購買的慾望呢?

毛起來洗在這個情況下退了一步,提供全館滿 588 免運費,鼓勵客戶購買:

毛起來洗透過優惠方式吸引消費者購買

Source:shop.maoup.com.tw/

亞馬遜是另一個很好的例子。除了免費兩天店取訂金,亞馬遜還為客戶提供了不同的小禮物,如免費存儲空間,數以萬計的電影和電視等。而且,為了鼓勵顧客使用,亞馬遜總理更提供了 30 天免費試用。

亞馬遜透過免訂金來吸引消費者下單

Source:www.amazon.com

運用心理學 6 理論,提高顧客下單率_3

Source:www.amazon.com

亞馬遜不停提供有價值的東西給客戶。由於客戶已經接受了亞馬遜像是免費兩天店取訂金的優惠並因此付出比較少的錢,他們接下來在亞馬遜的平台就比較容易接受金額較大的消費。

2.個人化能讓社會認同更強大

社會認同是指你網路商店訪客的行動會受其他人的行動或評價所影響。在他們購買前,會比較傾向採取與他人相同的行動。社會認同對電子商務的影響力很大,但你不用怕,市面上因為有大量與社會認同相關的方法可供你參考。

以下是一間酒店在 通過 Agoda 上的社會認同:

agoda 利用評價來加強消費者信心

Source:www.agoda.com/zh-hk

在圖中你可以看到有 6578人 曾給予這間酒店評價,並獲得了 8.3 的分數。另外,有 89 人正在考慮這間酒店,更有人在 2 小時前預訂!這些都是非常有說服力的數據,也是社會認同的體現。

社會運用的認同其中另外一個方法的英文把你的網路商店與 Facebook 的連結起來。當你看到的 Facebook 上的朋友購買了某項產品,你通常會對購買該產品的信心大增。如果能把你的店與 Facebook 的結合起來,這樣訪客就可以看到他們朋友購買的產品和評論,成功利用個人化增加社會認同感對你客戶的影響力。把其他人最常買,最常瀏覽或最多「讚」的產品顯示出來可達到令人難以置信的說服力。

3.確保能達到承諾和一致性

人們更有可能把已經考慮過或已經與親人朋友討論過的行動付諸實行,其中一部分的原因是由於我們喜歡一致,喜歡保持及維護自己的想法。而身為電商,我們希望客戶能一直保持他們想買眼前產品的想法,我們希望他們不要猶豫,不要想太多,不然他們可能會開始質疑,開始想反對自己購買的理由。

要打擊這種質疑,一個其中的可行方法的英文使用反問反問句不需要回答,因為問題的答案是十分明顯或其實是不存在的一些可以應用在電商的例子包括,:

「您希望和家人在海灘共度一個休閒的週末嗎?」

「如果您每天能節省 30 分鐘,您會嗎?」

「如果您再也不用自己手動榨果汁會如何?」

除了利用這些反問句達到讓客人完全不猶豫就想下單之外,你還可以做一些 A / B 測試,測試哪一句話比較容易讓客人完成下單,更能了解你的目標客戶的樣貌!

4.盡力討人喜歡

我們更容易被喜歡的人所影響,但在電商世界如何討人喜歡呢?

與在溝通客戶能時及時並禮貌地回應查詢,並於專注卓越提供的用戶體驗,使客戶的購物體驗更簡單或有趣,都可以讓客戶更喜歡你的品牌。

討人喜歡另一個方法的的英文人性化你的品牌。

不要向所有客戶發送一式一樣的郵件,即使是推廣郵件,你也可以根據客人的姓名,性別,購買和搜尋記錄等量身打造個人化的郵件,令客戶感受到你的用心。

5.建立品牌的權威性

在網路世界中有兩種截然不同但同樣重要的權威:行業中的權威,和在搜索引擎上的權威。

行業中的權威

如果你的英文行業的權威,人們會相信你的品牌,順從你的專家意見,把你當作為一個準確的消息來源。你可以找一個或幾個人代替你的品牌建立專業權威,進一步鞏固你品牌的形象和權威。

此外,鼓勵你的員工在行業活動中演講,撰寫相關的刊物,在社交網路表達出品牌良好的一面等等,都能鞏固品牌積極正面的形象。

搜索引擎上的權威

谷歌和其他搜索引擎的排名計算法有數以百計的因素,雖然我們不能準確地知道搜索引擎到底是考慮什麼實質因素,但最知名,最可信,最大關聯,瀏覽量最高的網站通常都能名列前茅。

要推高搜索引擎排名和增加搜索引擎上的權威,就要從 SEO 入手。而撰寫內容博客是加強搜索引擎優化,增強網路授權很好的方式。

在 SEO 的世界裡,「內容柯林斯稱王」,因為搜尋引擎只能分析及檢索文案,就算你的網站圖片多麼鮮豔,搜尋引擎只當是在看一張白紙,就不根本知道你的網站的英文什麼,獨特新鮮,吸引人閱讀的內容才是最有價值的。而且,一個內容豐富的部落格可以增加流量,讓用戶在網站保持相對較長的時間,更有助於培養讀者,把他們轉換成客戶。

6.建立稀少性

害怕錯過的恐懼是一種強大的推動力。當你提供限時免費店取訂金,限時折扣,或只剩餘少量的產品等等,都可以讓客戶立即行動。

貨物稀少性

網店店家可以使用各種策略來建立稀少性,包括項目剩餘數量有限,某尺寸缺貨,某顏色缺貨等。你也可以使用很多旅遊預訂網站都採用的策略,顯示正在瀏覽當前頁面的人數。

時間緊迫性

利用「有限的時間」也能使顧客有迫切感,害怕錯過,並因而立即行動。除了限時免費送貨,限時折扣,限時優惠券等,你還可以設計優惠倒數計時器,讓顧客覺得如果現在不買,未來就要付出更多。

結論

說服他人並不容易,對於電商老闆而言,這意味著要使用各式各樣的工具和技術,在情感層面上得到客戶的認同,吸引他們購物。既然你已經學會了 6 種影響購物者的方法,快點嘗試把它們應用在你的網店上,說服更多人購買你的產品吧!

相信你已經了解如何為顧客製造更佳的購物經驗。想了解更多有關經營網路商店的秘訣,可參考我們電商教室的文章,讓你的網店生意更上一層樓!想開始建立自己的品牌了嗎?就現在註冊享受免費試用 30 天,體驗一下快速網路開店的方便吧!

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