《 Kiiwi O! 》是一間台灣時尚包款品牌，專注開發「兼具獨特性與個性化」的包款，主要販售包括休閒帆布包、日系女包、經典後背包、斜背包、各國精選直送商品，也會與知名 IP 等卡通明星推出限量聯名包，不僅吸引大眾眼球，親民的價格也成功收穫一批粉絲，提供具有生活質感的日常穿搭選擇。
品牌的主力客群橫跨大學生到小資上班族，而《 Kiiwi O! 》也看準年輕世代喜愛具互動性、體驗感的行銷內容，在時下主流數位媒體包含 Google、Meta、LINE、Criteo 皆有投入媒體預算，期望藉由 SHOPLINE 廣告團隊豐富的代操經營達到全媒體佈局，為廣告迎來加乘收益。
惟現今市場更迭快速，數位廣告容易受到「市場環境」及「活動檔期」影響，導致銷量及廣告成本起伏較大。以《 Kiiwi O! 》為例，品牌旺季主要落在母親節、雙 11 等節慶，填補每個大檔間的空窗期，便考驗淡季期間要如何審視品牌資源並同步整頓，搭配新客、舊客不同的行銷策略，穩住廣告業績表現。
SHOPLINE 廣告團隊觀察《 Kiiwi O! 》整體的業績表現後發現，因品牌 LINE 官方帳號的推播訊息促成轉單的比例，佔官網整體營收的 15-20 %，其中更有超過 80 % 是官網會員。
換言之，利用 LINE 登入成為會員或有加入品牌官方好友的顧客相當多，是品牌與顧客溝通的重要渠道之一；同時從廣告數據也可看出，LINE 官方帳號在常態的推播訊息上，受到市場波動的影響較小，即使非節慶期間也能維持出色的廣告轉換跟業績成長，廣告投報率（ROAS）較一般常態轉換廣告也高出了 2-3 倍。
SHOPLINE 廣告團隊在與《 Kiiwi O! 》達成一致的廣告目標共識後，便依據品牌需求提供完整的 LINE 廣告投放建議。以下我們來看 SHOPLINE 廣告優化師為維持 LINE 官方帳號推播訊息所帶來的優異業績表現，針對品牌「新客」與「舊客」執行了什麼樣的廣告策略方針：
一、新客引流：LINE LAP「加好友廣告」高效集客
LINE LAP 成效型廣告雖然能有效導入高價值新客，但根據 SHOPLINE 團隊過去操作的經驗，如果直接以新客名單投遞轉換廣告，短期內容易造成 CPA（廣告單次行動成本）過高，導致廣告成效欠佳。
因此廣告優化師在新客廣告佈局上，無論是受眾、預算、素材層級，都採取循序漸進原則。先以增加官方帳號好友的「量」為主要目標，待獲取新客成本穩定下降後，再依賴「推播訊息」和「轉換再行銷」，提升新客名單的變現能力。
LINE LAP 廣告的最大優勢就是能有效鎖定其他媒體都接觸不到的目標客群－「LINE 官方帳號好友」。優化師首先鎖定符合現有 LINE 官方帳號好友輪廓的年齡區間、性別、興趣與行為、地區等條件產生「類似受眾」，有效擴充新客流量池；也進一步針對「已封鎖品牌 LINE 官方帳號的好友」進行推播，嘗試激活已流失的潛在顧客。
出價方面，初期先採用「自動出價成效最大化」，快速縮短廣告活動學習期，後續調整為「手動出價」設定 CPF $20 的出價上限。逐步讓《 Kiiwi O! 》以低於市場均值約45 % 的成本獲取新客。
此外，「註冊購物金」及「免運」兩大誘因是品牌店家在吸引新客上門最常運用的行銷手段。因此廣告優化師也建議《 Kiiwi O! 》在 LINE LAP 加好友廣告中，強調「加入 LINE 好友即可領取 $ 50 折扣金」等優惠內容，吸引 LINE 好友加會員。
想要讓新粉從對品牌有好感度到天天進站，將產品列入考慮清單，廣告走期間堆疊的討論聲量絕對不能斷！除了建立新客專屬優惠活動，也將「湊免運低單價商品」、「主打熱銷包款」、「現貨專區」等對首次購買的客群較有吸引力的系列商品獨立製作成素材並輪替推播，減低素材疲乏感導致點擊率下降的因素。除此之外，《 Kiiwi O! 》為了有效降低官方帳號好友封鎖率，也與第三方系統夥伴合作，定期於官方帳號推出「遊戲互動」，創造顧客與品牌溝通的頻次，維持消費者對品牌的新鮮感。
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二、舊客經營：LINE LAP「常態轉換廣告」強化轉單
在與熟客溝通時，SHOPLINE 廣告團隊採取與新客截然不同的廣告策略。
首先，在廣告受眾層級，主要鎖定「曾與品牌互動過」的潛在購買用戶，例如：曾瀏覽網店、加入到購物車的顧客。這些名單有較高的機率對品牌已有初步的認識，相對能以較划算的溝通成本來推動消費者進站完成購買。在節慶大檔期間，廣告師會優先「擴大再行銷舊客天數」，提升轉換成效。
而在出價方面，則設定「無出價上限並最大化轉換」出價，讓系統智慧學習，自動調整出價，搭配品牌官網的「新品優惠」、「限量聯名包款」、「熱銷主打」等專區商品分別製作成素材，促成轉單最大化。另外，廣告優化師也利用「動態圖片」只在 Smart Channel 曝光的特點，鎖定特定版位宣傳，提升品牌能見度。
想要成功培養顧客忠誠度，讓鐵粉每到新品上市、汰舊換新時都心甘情願多掏錢，建立「 VIP 級的會員禮遇」便成為很重要的一環！透過消費累積紅利點數、會員獨享活動折扣 / 生日禮金、會員專屬滿額免運 / 滿額現折等優惠案型，為《 Kiiwi O! 》提升回購率，同時運用 LINE OA 「會員回娘家」建立品牌口碑，也刺激既有會員完成轉單。
SHOPLINE 廣告優化師在新舊客廣告素材上做出區隔，並在節慶活動前 2-3 週提前佈局，因應廣告成效表現做預算、受眾、素材、廣告類型上的調整，為線上零售最看重的產品曝光打下扎實基礎。讓《 Kiiwi O! 》即使是在非品牌旺季，也能利用常態優惠與專區折扣，吸引曾購買過的既有顧客回流，持續吸引新客造訪網店，穩定維持品牌轉換率。
| 廣告層級 | 新客引流 | 舊客經營 |
|---|---|---|
| 受眾 | 既有會員擴充類似受眾、已封鎖品牌 LINE 官方帳號的好友 | 曾與品牌互動過的潛在購買用戶 |
| 出價 | 初期先採用「自動出價成效最大化」，後續調整為「手動出價」設定 CPF $20 的出價上限 | 「無出價上限並最大化轉換」 |
| 類型 | 一般圖片 | 一般圖片、動態圖片 |
| 優惠案型 | 新客註冊購物金、滿額免運 | VIP 折扣、新品曝光資訊、會員專屬生日禮、滿額禮 |
| 產品 | 湊免運低單價商品、熱銷包款、現貨商品 | 新品、聯名包款、熱銷包款 |
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總結
《 Kiiwi O! 》先是透過 LINE LAP 加好友廣告，持續增加新客源。後續再擴充「LINE 官方帳號好友」與「網站訪客」等類似受眾投放轉換廣告，有效達到好友與購買量提升的雙贏效果。
從 2022 年底委由 SHOPLINE 代操 LINE LAP 廣告至今，LINE 官方帳號好友數已突破 13 萬 4000 人（截至 2023 年 11 月），好友數不到一年獲取了近七萬好友（成長 185 ％），且 LINE LAP 與其他媒體 Google、Meta 相比，舊客再行銷的轉換成本（CPA）降低了 50%-75 %。
在「 LINE 官方帳號推播訊息」轉換率沒有明顯波動的情況下，《 Kiiwi O! 》每月因新客推播訊息促成轉單的比例，協助網店業績平均增長約 12-15 ％。同時在「常態轉換廣告」再行銷舊客表現也長期維持在穩定成效，廣告投報率（ROAS）相較於其他媒體成效高出 77%。
看完《 Kiiwi O! 》的案例後，是否對 LINE LAP 成效型廣告更感興趣了呢SHOPLINE 作為 LINE 官方認證的商務合作夥伴，擁有完整的 LINE 廣告產品計畫，歡迎與 SHOPLINE 廣告團隊聯繫，由我們專業的行銷顧問一同與你找出突破業績的投遞策略吧！
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擔任 SHOPLINE 行銷團隊的文案編輯，喜歡關注數位行銷的趨勢，紀錄電影裡的台詞、分享生活中的點滴、希望能透過文字的影響力，協助品牌在電商市場上屢創佳績。
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