你的商品最大 USP 是什麼？
一個品牌的誕生，勢必需要依靠它的第一款主力商品，而在這款新商品問世之時，若缺少著「獨特銷售主張」，很容易淹沒在競爭激烈的市場之中。因此，品牌商品想要被消費者看見，廣告宣傳的文案便需要能夠觸動消費者，讓商品成功切入市場，佔據消費者心中的一席之地。
大部分老闆們一定都聽過商品的獨特銷售主張（Unique Selling Proposition，以下簡稱 USP），而多半在品牌新品發售時，行銷人員就會針對 USP 做討論，並且在行銷文案中凸顯出來，讓消費者對商品產生印象與連結。
而本文將從「獨特銷售主張是什麼？」開始，點出在找尋商品 USP 時需要掌握的要素，以及針對提煉商品 USP 的 7 大方式，為你腦力激盪一番。
「獨特銷售主張（USP ）」 是什麼？
獨特銷售主張（USP），是由美國廣告大師羅瑟・瑞夫斯（Rosser Reeves）於 1961 年出版的《Reality in Advertising》中提到的術語，主要是來描述一個產品的「獨特賣點」。當你找到這個賣點，便可以大聲說出來，同時不斷地宣傳它，讓消費者更加了解這項商品。而 USP 主要需具備三個重點：「好處」、「獨特」、「強大」。
- 「好處」：需要強調消費者在買了這個產品之後，可以獲得什麼「好處」。
- 「獨特」：需要凸顯商品的唯一性，是競品無法或沒有辦法提供的。
- 「強大」：需要打造強大吸引力，將差異化放大，如商品品質為獨特賣點，便要在商品品質上最到最好。
如何掌握獨特銷售主張（USP） 3 個重點
編輯進一步整理上述三個重點，如果你想要讓你的商品 USP 是成功的，必須檢視品牌是否能夠滿足下列三個要素：「了解消費者需求」、「與競品產生區隔」、「解決消費者痛點」。
一、了解消費者需求
首先，品牌一定要了解自身消費者的需求，才能找到最能打中消費者的賣點，可以透過問卷調查、銷售分析、市場洞察、競品分析等得到參考。
- 問卷調查：可於新品開發時，派發問卷給消費者填寫，了解消費者的想法。
- 銷售分析：透過過往同質性且熱賣的商品，了解其中熱賣的緣由，可以透過顧客評價等方式得到答案。
- 市場洞察：可透過自行或委託的方式，深入了解目前目標市場的生態，以及歸納出消費者的需求方向。
- 競品分析：可將競品商品做一輪開箱評比，「知己知彼，百戰不殆」，了解競品的優勢及熱賣重點，便於品牌找到差異化方向。
二、與競品產生區隔
再來，透過競品分析，品牌需要找到「競品做不到但你卻能做到」的點有哪些？或是「競爭對手不敢承諾但你卻能滿足」的點，當你能提出這些區隔點，並且將它作為 USP 時，便能夠增加消費者選擇你的可能。
三、解決消費者痛點
最後，USP 也不是品牌空喊的口號，是需要實際上滿足消費者需求的。而一般來說，當你找到商品的 USP 後，勢必得需經得起市場的考驗，所以在考量到商品賣點時，一定要確保品牌能夠達到提出的承諾，解決消費者的痛點，才能讓消費者更加信任你的品牌。
7 大提煉心法打造品牌商品賣點
在了解上述商品 USP 的三大要素後，品牌該如何找到「最有力」的獨特銷售主張呢？
編輯這裡歸納了 7 個提煉商品 USP 的心法，並舉實際案例給各位參考，讓你可以從中找到靈感，成功的找出自己商品的 USP，淬鍊出品牌熱賣商品。
心法一、商品價格
「價格」是影響消費者購買非常重要的元素之一，但卻很難成為品牌長久的「優勢」，因為消費者對於價格的昂貴與便宜，多半都是比較而來的，若你主張「市售最低價」作為賣點，倘若今天競品做大折扣下殺，這項賣點便顯得不夠有力。
因此，想以價格為賣點，可以往「透明化價格」及「可知成本的價格」為主。
- 【透明化價格】：如果你的產業多半競爭者的標價都不明確，此時若你能透明化報價的話，這就會成為你的賣點之一，以多年前打入台灣眼鏡市場的 OWNDAYS 為例，便是主張有別於傳統眼鏡行的價格透明化，也在當時吸引了眾多消費者的光顧。
- 【可知成本的價格】：如果你本身就是商品的製造生產商，那你在價格的掌控度上可能就會成為你的優勢，你可以知道市場上最優惠的價格在哪，此時品牌標榜「低於市價」的時候，也能夠不怕競品的削價競爭策略。
心法二、商品品質
除了價格之外，商品「品質」也是名列前茅的消費者購買考量因素。而非常多品牌以品質做為商品獨特銷售主張，其中可分為「商品品質」及「製成工法」
- 【商品品質】：如果你對商品使用的原料有自信，便可以用原料來發想，可以從其產地、材質、成分等著手，像是「選用來自挪威的鮭魚」、「使用 GORETEX 防水材質」等，用良好的原料當作商品 USP。
- 【製成工法】：製作的手法若是有獨家的技術也可以提煉成賣點，像是常見「專利技術製造」，代表的只有品牌有技術能夠做出來；或是傳承多年的技藝，如「延續五十年的製茶工法」等，都能讓消費者對於商品的品質更加有信心，進而購買商品。
心法三、品牌服務
一個品牌的服務也能為商品增加賣點，可以從商品的「使用體驗」及「售後服務」著手，為商品添增獨 USP，而品牌服務多半也是該品牌商品可通用的賣點，因此不僅能夠幫助商品銷售，有時候也能提高品牌的口碑。
- 【使用體驗】：在商品的體驗上，如果你能提供比競品更完善的方案，也可以作為銷售賣點。如軟體商品提供免費技術諮詢、服飾產業提供穿搭顧問等，都是吸引消費者的方式。舉例來說，無印良品先前就有提供服飾造型顧問（Styling Advisor，SA）的服務，讓消費者可以在購買商品時有良好的體驗，成為與競爭者間的服務差異化。
- 【售後服務】：常見吸引人的商品售後服務，不外乎是無條件退換貨、延長保固年限、優質客服協助等。因此，如果你的品牌在這些層面上都做得比競品好，便可以強調售後服務為 USP。
心法四、權威見證
具有說服力的商品保證也是常見的獨特銷售主張，以有影響力的人士為品牌背書，不僅能讓潛在消費者更加信任品牌，同時也能夠不斷堆疊品牌口碑，讓這項 USP 越來越強大，而主要可分為「口碑推薦」及「專業性認證」。
- 【口碑推薦】：「大家都說好」就是一個商品賣點，品牌可以找名人、專家背書，或者是整理消費者評價等都是推薦的 USP。如「明先代言款」、「破萬消費者買過」、「全球專家推薦」等。同時口碑推薦也可以搭配數據作證，像是「使用者好評 100%」、「提高 50% 的使用效果」（部分商品描述成效需參照法規）。
- 【專業性認證】：專業認證可以是國際認證單位、政府檢測認證等，讓消費者可以更安心地購買商品。
心法五、稀有量少
先前在《如何用 4 種消費者心理寫電商創意文案？文案技巧一次上手！》中提到限量的影響力，而商品數量稀少不僅僅是促銷時好用的手法，正所謂「物以稀為貴」，作為商品賣點也是能有效吸引消費者的。常見的方式有「生產限量」及「時間限定」。
- 【生產限量】：如果你的商品使用的原物料相當稀少珍貴，那作為 USP 就非常合適，同時也會提高這項商品在消費者心中的價值。如精品產業常見的「限量 100 組，售完絕版」等，都是強而有力的賣點。
- 【時間限定】：時間限定主要是該商品的原物料可能會受到季節等而變得稀少，像是用季節性水果製成的蛋糕；或是製作期程較長的商品（如純手工品）等，都是可以打造的 USP。
心法六、動之以情
滿足消費者的情感需求亦是品牌可以考量的點，可以透過「個人情感」及「社會公益」兩個方向，找到挑動消費者情感的賣點。
- 【個人情感】：最常被品牌運用的情感，莫過於親情與愛情，而要透過感情作為商品賣點時，勢必需要給予消費者購物的「理由」。像是母親節時期，商品的溝通賣點就可以強調商品對消費者母親有什麼幫助，為時麼要找你買，藉此勾起消費者孝心。如文案方向就可以是：「最多母親最想收到的禮物商品 No.1 」等方式來強化 USP。
- 【社會公益】：從社會公益出發激起消費者助人之心也可以打造成商品賣點，像是買商品後品牌就捐贈資源給公益單位。如國外知名香皂品牌 LUSH，就常與護鯊協會合作，將商品受益捐贈給該協會。而此種做法同時也能提升品牌在消費者心中的好感度，在他們心中塑造良好的品牌形象。
心法七、附加價值
附加價值則「品牌服務」及「商品品質」上的延伸，包含了「個人回饋」及「品牌認同」，主要代表著當消費者購買商品之後，能夠持續性帶來的「價值」。
- 【個人回饋】：以商品之外的品牌服務為出發，用附加的回饋作為商品的賣點，像是品牌可以提供「專屬 VIP」的會員資格給消費者，並提供他未來在品牌購物的回饋，提高消費者與品牌之間的互動頻率。如「一次購買成會員，享終身保固」等。
- 【品牌認同】：很多品牌在商品開發時，會依照品牌理念為開發核心，舉例來說，注重環境保護的品牌，在開發商品時常會選用低污染、環保的材質來製作商品，而這時候品牌便可以大眾對品牌理念的認同轉為商品賣點，如「使用環保材質製成，購買即可保護地球」等方式與消費者溝通，提升品牌在消費者心中的認同感。
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品牌需要兌現你的「賣點」
了解上述 7 個提煉商品獨特銷售主張的心法後，品牌必須兌現你所提出的「賣點」，而兌現的方式取決於你的「證明方式」。
舉例來說，如果今天你是銷售防摔手機殼的品牌，商品的 USP 是「從 10 公尺墜落都不壞摔壞」，那你就必須提出可以佐證的參考，它可以是實測影片、防摔檢驗證明等；再舉一個例子，如果你是銷售蛋糕的品牌，主打原料乾淨新鮮，使用的雞蛋是從優質牧場而來，那你便需要針對這點提出證明，像是牧場認證證書、原物料照片拍攝、或是由國家食安認證等來提高USP 的可信度。
同時，這些佐證「越強力越有效」，像是如果你將「名人強烈推薦」當成一個賣點，那當你的文案中有大咖名人時，就會顯得商品賣點更具說服力。而這些獨特銷售主張還有一個重點，就是要能被驗證，倘若今天你提出的賣點，被消費者提出反駁及質疑時，那這個賣點可能就不是「好的賣點」，甚至有時候還會成為商品扣分的關鍵。
因此，在提出商品 USP 時，一定要思考品牌是否能兌現這些承諾及保證，這樣才能減少未來不必要的爭議與危機。
風格簡潔有力的網站，會讓人對品牌留下幹練、大器的印象，而色彩繽紛的網站，可以傳達活潑有朝氣的氛圍
總結
看完以上，相信各位之後在發想商品的賣點時，能夠有一個參考依據，而也提醒品牌一定要有兌現賣點承諾的能力，切勿誇大不實而造成負面評價，同時若你的商品獨特銷售主張非常強大，也別忘了強調及凸顯出來，在消費者心中留下深刻的印象，相信經過市場驗證後，你的商品定會納入消費者喜愛的推薦口袋清單。
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本身對於數位行銷領域滿懷憧憬，喜歡閱讀消費者心理與電商相關書籍，非常愛巴哥狗但家裡卻無法養，期盼能透過各種品牌內容合作（採訪、Podcast、影音企劃）帶給品牌店家更多電商經營的協助。
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