經營電商的獲客管道非常多元,除了經營社群累積聲量、投放臉書廣告、經營 SEO 提升網站排名、與 KOL 合作製造話題之外,另一個電商從業者都會思考的,就是各式各樣的「優惠活動」。

在馬來西亞市場,優惠活動的內容與習慣呈現方式都與台灣有所差異,編輯解析在地五大優惠活動方式,幫助經營馬來西亞跨境市場的店家激盪出更適合的優惠活動,讓你的電商網站業績一飛沖天!

五大優惠活動,就是要讓你的顧客下單

一、折扣優惠

「商品 30 % off」 是比起「商品 7 折」更加在地化的表現方式。

馬來西亞當地約有 740 萬華人,是僅次於馬來裔的第二大種族,雖然華人人口佔總人口約 23.4 %,但當地百貨商場仍以英文作為主要的使用語言,也就是說「商品 30% off」的呈現方式比起台灣消費者所習慣的「商品 7 折」來的更加在地化、接受度也更高。

商品打折幾乎是每一個店家都會推出的優惠活動,而能夠以當地消費者習慣的方式呈現活動內容與活動最終成效也具有高度相關,所以這個呈現方式差異對於主攻馬來西亞跨境市場的店家一定要特別注意唷!

編輯小提醒

除了折扣力度的文字表現方式,「活動日期」也是經常呈現在圖片素材的內容,編輯在這邊提醒大家,台灣慣用的日期呈現方式是「月 / 日」,而馬來西亞則是剛好相反,會習慣以「日 / 月」來表示唷

舉例來說,「01 / 09 / 20」在台灣代表 2020 年 01 月 09 日的意思,但是馬來西亞的消費者就會理解成 2020 年 09 月 01 日唷!當然店家也可以以英文標示,那便會是「9 JAN 2020」。店家在製作優惠活動素材的時候需要特別注意這點,以免當地消費者對於活動開始與結束日期感到困惑。

SEPHORA Malaysia 以當地習慣方式呈現折扣幅度與活動日期

圖一、SEPHORA Malaysia 以當地習慣方式呈現折扣幅度與活動日期

二、免運活動

免運活動是世界各地消費者都非常買單的優惠活動,小至台灣店家(例如蝦皮賣家),大至國外知名購物網站(例如 ASOS、Selfridges、Shopbop),不同規模的店家在免運活動上遇到的問題也不同,如消費者於蝦皮購物時可能會在結帳最後環節,因為 60 元的運費而「奇檬子」不好就遲遲不付款,最後導致棄單;而國外購物網站消費者多半會願意為了節省國際運費而購買至免運門檻(甚至是等待有運費優惠的時候才下單)。

馬來西亞消費者則非常喜歡免運優惠,考慮到跨境運費較昂貴,建議店家根據自身產品價格計算合理毛利之後,設置合理的免運費門檻,或是以推出綑綁組合商品提高訂單客單價的方式來提供免運優惠。店家也可以在特殊節慶甚至是假日時推出限時免運、降低免運門檻的活動及搭配臉書廣告、社群行銷宣傳,為網站業績帶來一波新的成長。

在馬來西亞市場,西馬和東馬因為距離的關係,可能造成運費有所差異,SHOPLINE 後台支援針對兩地分別設置不同的運費標準,更可以讓店家自行決定每筆訂單收取固定運費或是按重量計費,完美滿足對於運費成本敏感的店家。

編輯小提醒

有鑒於西馬與東馬的運費成本差異,免運活動如果僅限特定地區,店家也應該要清楚表示唷!例如:全馬免運費、西馬免運費。

CHARLES & KEITH Malaysia 常態性免運費優惠

圖二、CHARLES & KEITH Malaysia 常態性免運費優惠

繼續看有哪些優惠活動

三、捆綁銷售

捆綁銷售也是馬來西亞市場上常見的銷售手法,像是「內衣、襪子等消費性品類」的店家,可以推出常態性「 X 件 XXX 元」活動,提高客單價與商品銷售數量;對於「母嬰用品、學生文具」等商品來說,相對於台灣的少子化現象,一個家庭多養育 2 個以下的子女,大部分的馬來西亞家庭都至少有 3 個以上的子女,所以這類型的商品也很適合以捆綁銷售的方式推出「買多折多」的活動,讓父母一次性為多個子女購買。

另外,由於跨境電商經營成本會比較高,捆綁銷售策略有助於提升平均客單價(AOV),而在活動行銷層面也可以訴諸消費者「親朋好友一起團購」、「買著都會用到」的心理層面需求,刺激消費者買單。

ZALORA Malaysia 推出買多折多優惠

圖三、 ZALORA Malaysia 推出買多折多優惠

編輯小提醒

另一個和優惠活動內容息息相關的是商品定價策略,針對馬來西亞市場的定價方式,跨境店家除了需考量跨境經營成本、匯率轉換等因素之外,也可以注意馬來西亞貨幣計算方式會計算到整數後兩位小數點,但一般商家為了方便交易多標價至小數點第一位。除此之外「X99、XX9、X.90、X.99、X.5」也是當地較習慣的商品標價方式。

Uniqlo Malaysia 定價方式以 XX.90 呈現

圖四、Uniqlo Malaysia 定價方式以 XX.90 呈現

四、購物金

針對馬來西亞市場,店家也可以推出「加入會員送購物金」活動來鼓勵消費者留下資料,並獲取潛在客戶名單;發放「生日購物金」作為會員生日禮,鼓勵當月壽星回到網站消費;「滿額贈購物金」甚至是「購買指定商品贈送購物金」的活動,鼓勵消費者購物後獲得購物金回饋以用於日後再度消費。

發放購物金並不是真的發出去實質現金,而是要消費者實際於網站消費時才能夠使用,對於店家來說是個很不錯的行銷手法。

編輯小提醒

馬來西亞消費者仰賴口碑推薦與熟人推薦,購物金活動也可以用於「購物後 FB 打卡留評論、IG Story 拍照 tag 品牌送購物金」等周邊活動,藉由已消費的顧客分享,接觸其擁有相似背景的潛在顧客,而這群已購顧客也可以透過在社群上推薦品牌來獲得額外的購物金,激起他們再度購物,這樣的優惠手法對於店家來說,推廣成本相對較低,且可以創造與消費者之間的良性互動,是一種雙向的雙贏手法。

QUEEN SHOP Malaysia 推出分享贈購物金活動

圖五、QUEEN SHOP Malaysia 推出分享贈購物金活動

五、會員點數

除了購物金之外,會員點數也是另一個常見的優惠活動方式,馬來西亞當地會員點數兑換優惠商品的概念也都透過各種 app 服務深植人心,例如:叫車軟體 Grab 在每趟車程結束後會贈送點數,集滿一定點數之後可以兌換乘車優惠券。

店家可以透過「消費即可獲得會員點數、集點兌換贈品」的活動提供贈品吸引消費者多次下單,累積商店會員點數,同時培養消費者對品牌的忠誠度。

Grab Malaysia 消費即贈點,點數累積後可以折抵現金

圖六、Grab Malaysia 消費即贈點,點數累積後可以折抵現金

總結

跨境賣家出海首要克服的第一步,就是對於當地市場習慣不夠熟悉,而優惠活動可作為刺激網站業績成長的重要利器之一,更凸顯了如何推出符合當地習慣、呈現方式優惠活動的重要性。SHOPLINE 跨境電商團隊積極輔導台灣品牌電商開創海外新市場,陪伴店家走過跨境之初的陣痛期,提供在地化行銷規劃幫助店家業績成長,站穩海外新市場。

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