你是正在準備籌備網店,還是剛開始在網路上創業,又或者是在網店經營上遇到困難呢?

馬雲:「 100 個創業的人裡,95 個是默默地失敗的,而且你還沒聽說過他們;有 4 個是你看著他們失敗的;最後,有 1 個會站在今天的舞台上努力著。」

每一位創業者都是懷抱著遠大的夢想踏上創業這條道路的,但正如馬雲所說,創業並不是一件容易的事,想要成為成功的那 1%,你需要努力,但更重要的是要能了解成功的方法。

為什麼下了許多功夫業績卻還沒有起色?

現今的網路上,充斥著各式各樣關於網路創業的技巧、心法或秘笈,聲稱讀完了就能讓你的網店事業突飛猛進。但常常事實上是,你把那些建議讀完並實踐,商店的銷售量還是沒有明顯的進步。而其中的原因,很可能是你將時間心力投入在這些技巧中,卻因為缺乏正確觀念或是沒有掌握到正確的大方向,導致浪費了寶費的精力在錯誤的事情上,花了時間精力卻沒有成效。

我們提出 5 個開網店時實用的思考觀念,只要避開這些開店大忌,就可以大大減少失敗的機會。也在這些觀念後,提供你一些可以現在開始採取的積極行動。

 

第一大忌:網路商店發展方針沒有焦點,一心想先做大,再做好

「我的網店有三大超夯產品,超過一百多件產品,相信一開業就會得到不少訂單!」

這是一個許多新手賣家都會有的想法,他們常認為剛開始時產品越多越好,可惜很多時候結果都會令人失望。許多老闆在還沒把基礎做好之前就想把生意做大,這是風險很高的。為什麼會這樣?其實,做好比做大難得多,所以很多人會往比較容易的路走。做大只是把各式各樣的表面工夫都做到了,而做好卻需要更多的自律,能夠專心一致地把精力放在最重要的事上。

關於經營方針你應該要知道:

仔細觀察所有成功的案例,他們都是從做好小事開始的。美國 Amazon 剛開始只是賣書,成功後才橫向發展到其他產品;中國京東剛開始只專注賣電子產品,成功後才發展到其他產品,Facebook 剛開始只針對哈佛大學學生使用,產品成熟後再擴展到其他學校,現在則是全球使用的明星社群。

「想一件事情,做一件事情,成一件事情。」   Whatsapp 創始

網店 專注

這些公司們之所以能在今天如此成功,不是因為從創業初期他們就財雄勢大,而是因為他們深知規模越小,就該越專注。他們的做法是與很多失敗的賣家相反的:先做好,再做大。

「但是如果我產品種類越多,客人選擇就越多,能賣出的機會應該更大,我成功的機會也越大才對呀!?」

事實上,這樣的理解是沒有錯的,但不是從第一天開始。因為當你要管理的規模越大,你的有限資源自然就必須分散,包括你的個人精力、行銷預算等,都需要分散在不同的產品和顧客身上。規模越大,離專注會愈來愈遠。試想想,一個店家需要同時管理五種產品,吸引三種不同的客戶群;相對與另一家只專注賣一類產品的專賣店,專門吸引一類的客戶群,哪一家會比較容易找到焦點,容易提供最好的服務呢?

剛開始經營電商品牌時,把一定的行銷資金投入去創造流量幾乎是必須的( 除非你的品牌本來就有一群忠實支持者,或線下的知名度,但這畢竟是少數 )。當你要推廣的產品越多,目標客群越廣,你的行銷預算就會更分散。在網路上做行銷,講求的是精準,有點類似捕魚一樣。當你在網路上撒網尋找潛在客戶的目標標準設得越廣,你就會吸引到越多根本對你產品沒興趣的人。如果你有無窮無盡的魚網可以使用,那問題不大;問題是很多時候,你只準備了一個魚網,特別是很多小本開業的網路商店賣家,漁網相當有限,一旦用完就沒有後路了。所以,目標越清楚精確,你失敗的機會就越少,成功捕到魚的機會就越大。

除了上述身為店家的你會容易分心、及行銷預算容易分散以外,你有想過造訪網路商店的潛在消費者會怎麼想嗎?如果有人想買藥,他會想到去藥房購買;如果有人想買相機,他會想到相機專門店詢問;這些人比較不會到百貨公司去尋找這些商品。同樣的道理,其實你的客人也想找到慬得專注的賣家,因為他們知道,如果你特別專注在某項商品,你更有可能是專家,更能提供更好的產品和服務,且更值得信賴。

如果你覺得你擁有不同的產品來迎合各種各類的客人,最後可能你的產品只會誰都不適合。

建議你可以這麼做:

先做好,再做大。

在最開始的時候,你的首要目標是得到第一筆真正的訂單,確認你的商品市場真正存在。而受到市場肯定後,你需要開始在產品、顧客等方面下功夫。產品方面,挑選出你最有把握的首選產品類別,以最完善的方式展現,包括圖片及豐富的資料,或是影片。專注介紹你最好的產品,先不要將重心放在其他二線產品上:不讓自己分心。

而光有好產品是不夠的,你還需要為它找到對的客人。網路商店沒有流量永遠不會有訂單,所以第二步,你需要拓展網店的流量。在這個階段,你需要找到獲取最有效流量的方法。因為你的行銷預算是有限的,所以你必須非常認真地理性使用,一分一毫都要盡量用在正確的潛在客戶身上。找到最精準的流量來源,並對他們開始進行行銷與宣傳。

建議你如此審視網店目前的現況:

你現在或準備經營的網路商店計劃中,具體事情有哪些?有哪些是重要而且可以幫忙帶來第一筆訂單的?哪些是徒勞無功的?你在做的事情,可以帶來正確的流量嗎?運用 80/20 思維,重新審視你的精力、資源分配,專注在那 20% 最重要而且可以帶來 80% 效益的事情上。

 

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第二大忌:沒有與你的客人對話並學習

「我知道我的網路商店已經有些初始流量,但我不明白他們為什麼總是不購買?」

很多老闆都會認為,開店後只要做點廣告獲得基本的流量,理所當然的就會獲得訂單,但現實是殘忍的:這是一種不太實際的幻想。你無法得知這些顧客這些流量,在瀏覽了你的網站後他們都思考了什麼。只有你的商品滿足了這些顧客正在尋求的,例如商品或服務,訂單才有機會成立。若你遇到沒有人下單的問題,你可以思考下列的問題:

  • 你是否真的知道潛在客戶是誰?誰對你的商品高度興趣?
  • 你是否真的理解你的潛在客戶?你是否了解他們真正的喜好?
  • 你的產品是否真的可以解決他們的問題或迎合他們的實際需求?
  • 他們在你的網站購買時流程是否流暢?有沒有遇到什麼困難疑問?
  • 你是否在賣真正有市場需求的產品?

網店

關於經營方針你應該要知道:

若你對以上問題的答案都有點模模糊糊,那為什麼沒有轉單這件事情就顯而易見了。如果你還沒找到那些真正對你產品有興趣,高度可能會向你購買的人時,獲取的流量往往也都是無效流量了。所以找到潛在客戶的輪廓,並以這些消費者喜愛的方式向他們溝通,會是持續獲得訂單的關鍵。此外,很多時候我們經營網路商店,往往會把心力放在向顧客展示商品,而忽略了與客人真實對話的重要。失去了這種真實的交流,我們網路賣家很容易會因為欠缺接觸而不清楚客人的購買想法。

但是為什麼大部分的店家,都不想和客人交流並對話?因為我們傾向相信自己的的判斷,而不想聆聽他人的聲音;只想著自己要開店賺錢,而不會理會客人的實際購買體驗。只有真正懂得包容,擁有接納別人的胸懷,才有可能做到真正去聆聽客人。而做到這些的人往往更容易成功。

「我可以利用數據來觀察我的顧客,所以我不太需要跟客人接觸太多。」

有些店家會有這樣的想法。數據固然可以對了解顧客有很大的幫助,但也有他的限制:數據只能告訴我們什麼情況發生了,但卻不會告訴你為什麼發生。正如我們在討論的,數據可以讓你知道每天有多少流量進入網路商店,也可以讓你知道你的轉換率很低,但數據不會說明背後的原因:為什麼流量這麼低?為什麼轉換率這麼低?所以,即使透過數據了解顧客的想法,你也只能知道故事的一半,另一半仍然在潛在客人的手上,想要了解更多,你需要主動去溝通才能得到解決辦法。

延伸閱讀:網店開張了卻沒訂單?揪出 4 個害電商網站掉訂單、低流量的元凶!

建議你可以這麼做:

開始與來過你商店但最後沒有購買的客人溝通,並採納他們的意見及想法。

當然要做到這點不容易,開始關注消費者的想法需要盡更大的努力,並且很可能在這個過程中從他人口中聽到一些不好的意見,對你的信念及想法造成打擊。但是如果你想離成功更快更近,這是一條必經之路:你必須要讓商品接受市場的嚴格批判,並在之中存活下來。這點便是許多失敗者無法做到的事。

在執行上,你可以設計一個簡單的流程,並設定想從中獲得什麼樣的資訊。在這之中,你可以更了解你的客人,也能在之間和客人建立良好的關係。需要特別注意的是,不要在對話中嘗試銷售,這會讓顧客的觀感變差,也撇離這段對話的初始目的。當你和一定數量的客人溝通後,將會對於市場、對手,以及潛在客群有更深入甚至是全新的認識。擁有了這些理解,你會對網店的下一步該如何發展更有把握。而這些資料,是任何數據都無法提供提供的。

你的網路商店不是為你自己而開的,而是為你的客人所開的。所以你必須要先了解他們,才能知道你的產品如何解決他們的需要,才能進行銷售。

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建議你如此審視網店目前的現況:

你可以先思考,獲取資料的目的是什麼?想了解轉單不高的原因?或是大家是否喜愛你的商品?並視實際情況,定立執行目標。如在商店的最初期,你可以主動聯繫每一位購買的消費者,和他們進行對話。隨著獲得了更多的資料,你還可以思考如何利用這些資料。是以此調整商品未來的走向?還是作為行銷策略的制定參考?進行這些調查之餘,你也可以在網店建立客服機制,例如客服專線、Whatsapp 、Line、電子信箱等,放在顯眼的位置,讓有問題有需求的顧客可以即時地找到你。

 

第三大忌:期望銷售可以一步登天,欠缺耕耘的耐力

「我已經努力經營了兩個月,卻一筆訂單都沒有,是不是該放棄了?」

絕大多數的人會期望能用一般的付出來換取不凡的成就,或是希望在短期的耕耘後立刻看到成果。只有少數的成功者擁有更長遠的格局和心態,懂得現在持之以恆地付出最大的努力,並耐心等待未來的回報。前者認為成功可以是僥倖的,就像打獵一像;後者知道成功需要先長期耕耘,才會有豐富收獲。如果你是前者,你可能會因為開網店幾個月都沒有訂單,因此失望並放棄;但如果你是後者,便會理解這段辛苦尚未成功的歷程是正常且必經的,不灰心並不斷作出嘗試及調整,在困難的路上繼續前行,相信未來。

關於經營方針你應該要知道:

而為什麼大部份的人會急於求成?因為我們通常只看到別人的成功面貌,而沒有看到成功背後所付出的種種困難與經歷。其實,網店創業想要成功,那條路很多時候不是一條直線,甚至不是條路,而是一條過程極為曲折的,本身並不存在的一個路線,而這條不存在的路,是需要你自己一步一步慢慢走出來的。當你可以接受創業的困難與了解其中的辛苦,你才會有足夠的力量面對經營網店的一切困難,才會有勇氣相信成功就在前方的未來。

「今天很殘酷,明天更殘酷,後天很美好。但大部分人死在明天的晚上。」

如果你曾經和成功的網店創業者交流過,便會發現很多時候,這些創業者他們的第一家店都不是成功的,而是失敗後吸取了經驗,再次開展的第二、第三,甚至第四家商店,才有了今天的成功。中間失敗的經驗,只是整段成功路上的風景,最後真正的成功,才是你最終的目標。

建議你可以這麼做:

在創業遇到困難時保持樂觀的精神,並為突如其來的困難做好準備,不輕言放棄。不要期望第一次嘗試就能馬上獲得巨大的成功,相反的,你應該把每一件事每一個經歷都當成成功路上的一個嘗試、一個養分,收集當中學會的所有經驗,盡快從另一個角度捲土重來。失敗越多的人,離成功會越近,因為你的學習經歷比沒有嘗試的人多。

建議你如此審視網店目前的現況:

應該如何判斷目前的方向是否正確,應該繼續前行?還是目前狀況表現不佳,可以暫緩停止進行檢討?建議是判斷開網頁的成功與否,不要用時間為限期,應該用你獲得了多少的曝光。簡單來說,假設你的網路商店已經努力經營了 6 個月,暫時沒有訂單,但實際上,可能你的網路商店總流量只有 200 個人流,那其實你的商店某種程度上還沒有真正開始營運,並不應該太早結束。

當你的商店達到一定的相關流量,比如約 5 千的人流,卻還是沒有太多訂單;在與客人的交流中也沒有得到太多市場正面的回應時,那你應該檢視自己是否正在賣符合市場需求的商品,或是你還沒找到真正的市場,這時候你應該考慮結束現有的策略,檢討問題出在哪裡並盡快東山再起。

 

第四大忌:遇到困難時沒有從根源上作解決

「我的網店沒有什麼訂單,看來是這個產品的問題。」

如果你在賣沒有市場需求的產品,沒有訂單是合理的。但就算商品的確有市場,也並不代表一定會成功。在正確的市場賣正確的賣品,而最後而失敗告終,這才是最可惜的。假設你對自己的產品很有信心,但是卻沒有什麼訂單,那問題或許並不在於你的網店,問題可能在於你的經營方式。因為撇除商品,網店如何經營如何行銷,是你本人掌握操控的。如果你有好的產品,卻沒有訂單,問題不在產品或者市場時,最可能的問題便是你創造正確流量的方式不對了。

關於經營方針你應該要知道:

大部分的人在經營不善時,往往都會將問題歸咎於產品或市場,是因為大眾都傾向將失敗歸咎於外在原因,而將成功原因歸於自己;只有少數的人會突破這個盲點,而這些人也因為能夠正視自己的錯誤,相較於其他人更容易接近成功。所以只有正視自己的問題,才可以不斷進步。如果這個情況發生在你身上,你該做的不是放棄經營或是責怪商品市場,而是正視真正的問題:提升自己的行銷能力。

當你沒有獲得許多訂單時,可以從源頭去研究一下。從業務的漏斗理論去理解,如果你的商店沒有正確的流量,是不會有訂單的。同時,如果你不太慬得網路行銷的技巧,你能獲取正確的流量的機會也不大。所以,先不要過份關注訂單數量,先把注意力放在流量上,並觀察潛在客人的輪廓,評估自己的商品是否符合他們的需求。如果你現在不能馬上告訴自己你的網路商店每天的流量是多少的話,那問題可就嚴重了。

延伸閱讀:SHOPLINE 開店 10 部曲:開設一個成功的網路商店

建議你可以這麼做:

開始學習。

在花錢買廣告投資流量之前,先投資你自己購買流量的能力。你的行銷能力越強,就越能把預算用得適當,以最小的成本獲得最高品質的流量,並減少無謂的浪費。更好的是,投資你自己,比起投資廣告要更經濟實惠且有效果。大部分人開網路商店只會亂花錢買廣告,然後給自己一些失敗的理由;但只有少數的人明白:工欲善其事,必先利其器。那把最好用的刀,就是自己的知識與能力。

「問題總有解決方法的,只是你不一定想得到。」

比如你想在 Facebook 上買廣告,但發現困難無法順利執行,你可以先去看一些由真正專家所寫的相關書籍,然後再開始投放,你會發現比起一開始更能得心應手。當你遇到的問題比你的能力大時,你是沒有辦法解決它的。而想要在網路商店創業,你必定會遇上各種問題需要你去面對和解決為了避免這種狀況,開始學習並堅持下去是相當重要的。學習可以讓你變得更強大,解決更多以前解決不了的問題。

建議你如此審視網店目前的現況:

開始網路事業學會如何行銷,如何在搜尋引擎、社群上把自己給推廣出去是相當重要的。現在開始把你目前遇到的問題一一列出,例如不知道該如何得知網店的每日流量、或是不曉得廣告應該使用多少預算如何投放等。找到這些問題的解決辦法,閱讀相關書籍、網路文章、或是線上課程,開始充實自己的即戰力。記得,學習也是你建立網路商店工作中的一部分。

 

第五大忌:選擇了一般的學習對象,自然得不到非凡的效果

「為什麼我把網路上找到的教學跟著做了,網路商店的成績還是沒什麼改善,不如預期?」

關於經營方針你應該要知道:

現在的網路上充斥著形形色色的行銷建議,在資訊爆炸的世代下,如果你無法判斷哪些資訊是真正可靠的,哪些是錯誤資訊,便將資訊一股腦地倒到自己的事業上,你的網店自然無法獲得健康有效的流量,更別提開始真正的成長。特別是網路行銷這個領域,除了因變化太快造成的資訊爆炸外,也因為和過去的行銷方式相比來說較為新穎,所以更容易充斥著許多一知半解的人們自稱為專家。聽信這些人的建議的話,你的網路商店成績也自然會受到影響。

建議你可以這麼做:

選擇性地相信建議,並不斷充實知識,直到自己能夠判斷哪些資料是可靠的。

你應該在這個領域裡不斷學習,充實自己的知識,當你學會得越多,你越能夠判斷哪些資訊對自己有幫助。這時候你可以選擇向那些真正有實力的人學習更深更廣的知識,例如從基本的廣告投放技巧,到如何優化廣告來精簡預算。而一個簡單判斷這些人是不是專家的方式,便是挑選那些已經在這個領域內有一定成就,或是有一定名聲的人做為你的學習對象。你應該對於採納並實行的建議加倍小心,因為若遵照他們的建議執行,是你需要承擔這些策略的結果,而不是那些提供建議的人。

建議你如此審視網店目前的現況:

你可以先參考多家評論,挑選幾本經典的書籍開始閱讀。比起網路龐雜的資訊,書本能夠提供更加深入且全面的知識與思考。但同樣的即使是書籍也有好壞之分,你可以多方吸收知識,並小量的運用在你的網店業務上檢視成效。隨著你對這領域的知遇越來越廣,你便可以開始閱讀一些網路文章,或是參考那些具權威的網站、專家設計的課程與分享文章,來充實自己。如果你對網路行銷完全沒有概念,SHOPLINE 也提供從 0 開始的網店行銷課程,針對完全沒經驗的新手網店老闆,設計一系列的網店行銷課程,也提供線下的實體充電課程,從基礎課程、業界專業講師分享到店家間的交流,讓你能在網店行銷這塊領域更加得心應手。

結語

有一個有趣的創新想法,加上持之以恆的努力,你就走在成功這條路上了。雖然本文說,有 95 % 的店家未能成功,但其實他們同樣值得我們去鼓勵及欣賞,因為他們有確確實實地行動。失敗是一種學習的經歷,而擁有這些經驗,他們會更有機會成功。從這個角度看,他們全部都將會在有朝一天成為成功者,有些人會快一點,有些人會慢一點,但是他們都在路上前進。

真正難以成功的,是本文所說那些在腦中勾勒成功模樣,卻沒有拿出實際行動的人們。成功之路或許會比你原本想像中的還要難走,但絕不是遙不可及。只要保持專注,能夠即時調整自己的心態與經營方針,保持不斷學習的心態,每天為網店實現一點進展,有一天你將會靜悄悄地走到你想達到的地方。

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