D2C/DTC 商業模式近年已成為主流，而國際運動品牌 Nike 就完美展示了其優勢！
在 2019 年 Nike 便宣布與 Amazon 分手，告別全球最大的電商平台後，多年來他們選擇聚焦於 D2C/DTC 模式經營，對於此次改革 Nike 的聲明中也表示：「Nike 將更直接面對消費者，專注在消費者的體驗，所以我們決定與 Amazon 結束合作。」，與此同時，迪士尼、IKEA 等大品牌也相繼跟進，正式為 D2C/DTC 銷售時代揭開了序幕。
爾後，全球進入了新冠疫情肆虐的時期，而以 Nike 推動 D2C 計畫的目標，其中一大目標是預期在 2023 年 D2C 電商收入達到總銷售額的 30%。然而，即便疫情改變了大眾花費意願及衝擊全球供應鏈，根據 fabric 的文章（2022.1）中指出，Nike 早在 2021 年提前達成目標（38.7%），甚至 2022 年預估會達五成以上。
有鑑於此，推動 D2C/DTC 模式確實逐年持續帶動 Nike 線上營收的成長，而時過境遷，雖然亦有以 D2C/DTC 模式經營的品牌銷售每況愈下，但此商業模式卻仍舊是現今零售市場的主流趨勢。而綜觀數年前 Amazon 在美國電商市場，有將近 50 % 的市佔率，如今也著實因 D2C/DTC 模式受到影響。
什麼是 D2C/DTC？
那究竟什麼是 D2C/DTC 呢？簡而言之就是「直接面對消費者的銷售模式」，有別於 B2B、B2C 以消費者為中心，品牌不再透過經銷商等管道與大眾接觸，取而代之的是直接建立官方銷售管道（如官網、直營門市、App、社群銷售）來販售商品與服務，藉此強化品牌與終端消費者關係的一種商業模式。舉凡品牌路上派人發傳單、實體門市辦 VIP 活動亦都屬於此範疇。
而疫情時代為線上銷售的發展挹注極大的動能，使過往傳統的銷售方式逐漸轉往線上，此時眾多數位原生的 D2C/DTC 品牌也浮現於消費者視野當中，加上各大企業數位轉型的腳步未曾停歇，線上銷售端紛紛開始跳過與大型零售商合作及上架電商通路，改以 D2C/DTC 直面消費者的模式，試圖佈局品牌全通路，以建立更牢固的顧客關係及提高品牌忠誠度。
為什麼 D2C/DTC 會受到全球品牌關注？
瞭解完 D2C/DTC 的定義後，那它為什麼會吸引各大品牌關注呢？其與過往傳統以經銷為主的模式有什麼差別？
從早期電商發展來看，可能因為架站技術及維運成本等原因，品牌自行建立網路銷售管道的門檻較高，所以台灣品牌當時會選擇以 B2C 的電商平台（PChome、MOMO 等）作為銷售管道，而實際上可以發現，雖然這些平台有聚集效應帶來龐大流量，但是平台上的會員卻不是「品牌」的，無法更瞭解他們；而在客服上也無法即時回覆消費者，可能會因此降低品牌好感度；而對於平台上的數據，也無法取得來做進一步的分析，在大數據時代下，少了「數據」就像是少了武器一般。
再者，有些品牌在上架 B2C 通路前，也有既有合作的經銷商，倘若經銷商的規模發展到一定程度時，也是會選擇上架 B2C 通路，這時品牌在銷售上便會與經銷商產生重疊，最終仍舊會選擇收回自己賣；而種種原因都會使得品牌與消費者漸行漸遠。因此也會開始找尋更能帶來良好消費體驗的方法，最終 D2C/DTC 變成為了他們關注的模式。
而編輯也整理了品牌上架於 B2C 電商平台及選擇 D2C/DTC 模式經營的比較表，給各位參考：
| 項目 | 一般電商品牌 | D2C/DTC 品牌 |
|---|---|---|
| 銷售通路 | 多為傳統 B2C 電商平台 | 品牌官網、直營門市 |
| 流量歸屬 | 高，但屬於平台方 | 品牌自己 |
| 會員歸屬 | 平台方 | 品牌自己 |
| 電商數據 | 屬於平台方，難後續應用 | 屬於品牌自己，可最後續分析 |
| 接觸市場 | 流量龐大但受眾會被侷限 | 流量需要自行導入，但接觸受眾能更廣泛 |
| 品牌風格展現 | 依照平台方決定 | 客製化、個人化高 |
| 消費者對品牌忠誠度 | 低，難產生信任 | 高，容易信任品牌 |
| 投入市場速度 | 較慢 | 快速 |
| 商品選擇 | 有時需配合平台方促銷檔期 | 自行挑選上架 |
| 商品價格掌控 | 需隨時配合平台活動做調整 | 品牌完全掌握，進行促銷不受限 |
| 營運成本 | 高，入倉需量大庫存 | 低，無需大量商品即可上架 |
| 競品競爭 | 同質性對手多，常淪為削價競爭及配合平台壓低價格 | 與競品公平比較，不會因為配合度而損失曝光度 |
| 客戶服務 | 較難即時處理 | 可直接解決顧客問題 |
| 經營風險 | 品牌假貨會誤導消費者，影響品牌聲譽 | 自行掌握貨況，能第一時間處理問題 |
| 行銷精準度 | 低，有花預算請平台廣告才有較多曝光機會 | 高，可透過廣告平台投放精準受眾，提高購買機率 |
| 消費者體驗路徑 | 無法自行掌控，需配合平台活動及行銷 | 每個階段皆能掌控，可在不同階段進行不同的行銷活動來刺激消費者購買 |
而編輯認為 D2C/DTC 品牌最有優勢的一點，就是能掌握第一方顧客資料，由於疫後時代消費者行為愈趨複雜且多元，如果品牌無法透過數據分析精準地與他們溝通，勢必會讓消費者慢慢離開品牌，加上獲客成本逐年攀升的情況，品牌只會越走越艱辛，而 D2C/DTC 模式卻能將顧客資料掌握在手中，並且還能省去中間商的抽成，將這些費用用來回饋顧客，提升消費體驗之餘，也達到「降本增效」的結果。
如果是以 statista 數據（2024.1）來看的話，美國是全球純數位 D2C/DTC 品牌所佔比例最高的地區。據估計 2023 年，各大知名品牌電商銷售額達到約 1,350 億美元，而數位原生品牌的銷售額約為 350 億美元，到 2025 年，這些數字預計將分別達到 1,870 億和 400 億。同樣的報告中也提到，2023 年， D2C/DTC 網站是最受美國消費者歡迎的購物管道，只僅次於市場和超市，其中「更為優惠的價格」是關鍵因素，其次則是免費和快速的物流體驗。
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D2C/DTC 品牌經營有什麼優勢？
根據 BrandShop 的調查（2015）顯示，有近 82% 的消費者會直接購買喜歡的品牌，而事實上，更有近 88% 的消費者更信任在品牌電商官網下單購買，代表的一個「品牌」若有自己的電商網站，會提高消費者的信任感，並且能夠更直接的與消費者溝通。綜觀上述，D2C/DTC 品牌電商官網擁有三大層面的優勢：「營運成本」、「品牌經營」、「數據優化」。
D2C/DTC 優勢一、營運成本掌握度高
想要上架市面上 B2C 電商平台（PChome、MOMO 等），光是進駐費用就是一筆龐大的開銷，由於物流需配合平台方，沒有充足的商品量入倉也無法被平台接受，此外，平台維運的抽成 % 數相對較高，會讓利潤空間相對較低。
相較於此，D2C/DTC 品牌在營運成本掌控上有較高的彈性，而近年不論是架站技術及開店服務都逐漸發展起來，想要有自己品牌電商官網不再是一件很困難的事。像是全方位開店解決方案 SHOPLINE 不僅比自建網站來的快速及划算，在品牌的自主掌控程度也較高，能藉此提升消費的購物體驗與品牌忠誠提高。
D2C/DTC 優勢二、品牌經營忠誠度高
一個品牌要長久經營，勢必需要忠誠的顧客支持，而品牌擁有自己的官網往往會提高消費者的信任感。舉例來說，你是否曾看過某則廣告，點進去後進入某個電商平台或是購物商城的體驗，此時你想要進一步瞭解品牌的話，可能只有一小區塊的介紹，甚至只會有商品而已，這時候你對於該品牌的想法為何？甚至有時候還會被商城的其他商品給吸走注意，最後這個廣告成為了別人的助攻角色。
同樣的道理，如果今天你透過某個廣告進入到品牌電商官網，專屬品牌風格的視覺呈現、詳盡的品牌介紹，是否會更容易取得你的信任呢？而 D2C/DTC 品牌官網不僅能夠取得消費者信任，培養忠誠顧客，同時也會讓顧客願意在網站上互動，若是 B2C 電商平台，可能需要透過平台方客服，或者找尋直接與品牌聯繫的方式，所花費的時間相對較多，會讓顧客不想與品牌互動。
所以品牌官網不論是培養忠誠顧客，或是提升顧客黏著度，都能夠降低成本，讓營運成本彈性更高，也能取得更多的消費者資訊去做數據分析，讓品牌更加成長。
D2C/DTC 優勢三、數據優化精準度高
在 D2C/DTC 銷售模式之中最重要的就是「Customer」，為品牌營運的關鍵，近年消費者路徑愈來愈複雜，以科特勒的 5A 架構舉例，編輯列舉出若沒有品牌電商官網，可能在各階段會發生的狀況，給各位參考。
- 認知階段（我知道品牌）：此階段是消費者剛知道品牌的時候，若你沒有品牌電商官網，此階段所能產生的信任感就相對較少，而你可能花了廣告預算，卻也沒辦法導流至品牌官網中，無法累積自己品牌的流量，也無法分析消費者是從何而來的。
- 訴求階段（我喜歡品牌）：此階段消費者只會對少數品牌有印象，若你是上架 B2C 電商平台（PChome、MOMO 等），勢必競爭對手非常多，若沒有相當的預算進行曝光，可能就會在此階段流失潛在顧客，而也無法取得數據來進行廣告精準投放。
- 詢問階段（我認同品牌）：此階段的消費者已經瞭解品牌了，與購買只差一步，此時若你沒有電商官網，在消費者搜尋比較時，僅會找到電商平台、購物商城等資訊，而注意力可能被其他品牌吸引走，所以如果你有品牌官網，就可以在此階段來分析消費者是搜尋什麼關鍵字來進入網站、都瀏覽了哪些頁面，來規劃行銷策略。
- 行動階段（我購買品牌）：此階段就是轉換的關鍵，有時候消費者會產生猶豫，將商品放入購物車後，可能會因為等待優惠而遲遲不結帳，而上架 B2C 電商平台，遇到這樣情況你也無可奈何，但是如果你有品牌官網，可以透過購物車未結帳等功能來提升購買率。此外，消費者再將商品放進購物車等動作，都會有數據紀錄，可以瞭解消費者在哪一步停滯了，便能找到網站優化的項目，能透過數據優化的部分非常多。
- 擁護階段（我推薦品牌）：品牌擁護者是 D2C/DTC 經營的核心目標，直面消費者亦可讓他們感受到重視，為你宣傳品牌，若是你沒有品牌官網，也很難取得以上提到的各種數據，那對於提高消費者體驗來說，就相對困難，也代表要讓消費者成為擁護者的可能性也相對較低。
以上可以發現，在不同階段當中，都會需要品牌官網的數據來優化消費者體驗，當你滿足了每個階段的消費者，自然而然會培養出很多忠誠顧客，他們會為你推薦品牌，降低你的行銷宣傳成本，並且讓更多潛在顧客看見你的品牌，產生的效益是非常可觀的。
而此三大優勢也形成了相互加成的作用，讓品牌電商官網有更大的發展潛力，如下圖，D2C/DTC 品牌官網近年已逐漸成為品牌經營的主要選擇。
風格簡潔有力的網站，會讓人對品牌留下幹練、大器的印象，而色彩繽紛的網站，可以傳達活潑有朝氣的氛圍
為什麼電商品牌要以 D2C/DTC 經營？
有了上述三大優勢，D2C/DTC 品牌官網能夠為經營「品牌」帶來較高的效益，而已經上架 B2C 電商平台（PChome、MOMO 等）的品牌，可能已經依賴了平台流量所帶來的訂單銷售，還是可以繼續透過這些平台獲取流量及累積新顧客，增加品牌曝光。而這也是很多大品牌紛紛改以 DTC 營運模式的關係，詳細可見《為什麼國際大牌都在做 DTC？揭秘品牌電商必學心法！》 一文。
但隨著市場競爭越來越激烈，難保未來有與品牌同質性高的品牌進駐電商平台，當流量被瓜分後，若沒有額外的電商銷售通路，原本的獲利勢必或受到影響，而當品牌越早開始建立 D2C/DTC 品牌官網來蒐集顧客數據、建立品牌與顧客的關係、累積好品牌官網的流量，相信品牌在未來會越走越遠，逐漸壯大。
而不論是老品牌還是創新品牌，都能透過品牌電商官網來壯大品牌，老品牌原本就擁有老顧客，而建置品牌電商官網，就可以透過會員分級系統來回饋他們，並且可以透過數據分析來瞭解新客的組成，進行品牌的宣傳及行銷。同樣，創新品牌要投入市場，在競爭激烈的環境中，若沒有蒐集可分析的數據，想要在市場突圍被消費者看見，是非常困難的，同時若沒有在網路上累積一些名氣，也無法與老品牌競爭，因此，建置電商官網是有其必要性的。
所以品牌電商官網及 B2C 電商平台兩者之間是可以共存的，也是台灣很多大品牌的通路佈局策略，若是你的品牌行銷預算充足的情況，不妨兩者並行，藉著 B2C 電商平台的流量來提升品牌知名度，再夠過品牌電商官網帶給顧客良好體驗，若是你預算有限，非常推薦你打造一個品牌電商官網！（想要瞭解自己適合哪種開店方式嗎，立即看《開店平台怎麼選？ 5 大指標為你省資源賺大錢！》）
D2C/DTC 發展是否有遇到困境？
在瞭解 D2C/DTC 模式的優勢後，是否在發展是該商業模式都是一路順遂呢？老實說還是有 D2C 品牌面臨到不少挑戰，尤其是數位原生的品牌，在經歷過疫情後，消費者在實體購物的比例逐漸回流，一經比價後就選擇其他品牌了，同時也有一些 D2C 品牌因為「去經銷化」後 ，讓消費者用便宜個價格購買商品，但到頭來商品的競爭力沒有逐漸提升，最終便會陷入其他競品的價格戰當中。
所以從各種 D2C/DTC 品牌發展不順遂的案例來看，想要透過此模式成功，最主要還是要回歸「商品」本質，如果商品不夠好，或是缺乏競爭力，勢必直面消費者的同時，也會被好好檢視一番，當然也有品牌是透過售後等額外的加值服務來強化體驗，陸續吸引消費者的長久支持。
D2C/DTC 品牌電商官網該如何打造？
那對於零售產業來說，既然經營數位銷售通路是當務之急，那如何打造自己的 D2C/DTC 品牌電商官網呢？這時很多賣家可能會想：「做品牌網站好像很複雜耶！」、「我沒有數位行銷的概念，網站沒流量怎能被消費者看見？」、「我的商品想賣到國外，但建立品牌官網的在地化金物流串接怎麼辦？」、「不知道有沒有數據儀表板讓經營時候可快速瀏覽數據？」。
以上問題，都將由 SHOPLINE 為你解決。SHOPLINE 全球智慧開店平台超過 60 萬品牌使用，協助品牌一舉創建、管理線上＋線下商店，不僅有操作簡單且快速建置的介面、多元的金物流串接服務、強大的數據分析系統 Shoplytics 及會員管理系統，讓品牌經營更有效率。同時 SHOPLINE 也是 Google 及 Meta 的合作夥伴，推出 SHOPLINE 廣告導流服務，並由專業廣告團隊親自操刀，為你的品牌官網注入流量；而對於有實體店面的賣家，SHOPLINE 也有提供門市 POS ，透過 POS 系統 一次解決你的進銷存、結帳、銷售分析、員工管理等問題。
D2C/DTC 品牌有什麼行銷重點？
當然，想要品牌與競爭對手走出差異化，建立 D2C/DTC 品牌官網是一大重點，而你可以透過以下 5 種方式強化銷售效果。
一、推出打中消費者痛點的商品及行銷方式
道理很簡單，當你有了大量數據，從中分析找出消費者喜歡什麼，投其所好的開發及優化，並可針對這批受眾喜愛的內容，客製化行銷活動等，很容易讓品牌在一開始就能站穩市場。
二、在商品價格上讓利，讓消費者用更便宜的價格買到原本就需要的商品
由於你省去了很多與中間商合作的營運成本，因此品牌勢必可以將這些成本部分讓利給消費者。試想，如果今天消費者買衛生紙，平時 10 元買一包，但現在他只要 8 元就能買到相同品質的，他會選哪一個呢？因此，DTC 品牌比起一般傳統零售品牌，便能夠在行促誘因上佔有一點優勢。
三、視情況彈性給予消費者優惠回饋
除了在商品成本上的優勢外，品牌也不用依循過往大型通路的活動規劃，能夠更彈性的推出客製化活動、特色行銷主題來給予消費者回饋，不被平台、通路規則給綁死，也更能滿足消費者喜愛優惠的心理。
四、可透過 KOL 合作切入市場，以合適 KOL 形塑品牌形象
想要快速切入市場，利用已有人氣的 KOL 也是一種方式，而由於 DTC 品牌不受制於其他平台通路，因此選擇的合作對象也能反映出品牌的調性等，能夠讓品牌與 KOL 兩者之間相輔相成，創造更大的利益。
五、可製作品牌專屬病毒式品牌內容，曝光於各大管道
同樣地，品牌也可以創造更多專屬於品牌的內容，不僅能夠呈現品牌的理念與訴求，同時當有越來越多消費者認同你時，便可以創造病毒式的擴散，而消費者也能夠更瞭解品牌。舉例來說，近期你可能會看到台灣知名衝鋒衣品牌的廣告，便是藉由 D2C 品牌的特性，透過電視廣告、看板等內容，讓越來越多人認識他們。而如果今天他們只是在大型電商平台上販售，或許消費者對於他們的印象，也就只會是一件衝鋒衣商品而已。
總結
隨著開店平台發展越來越成熟，大型電商平台的優勢也逐漸降低，不論是金流付款方便性、物流串接及速度、網站導流技術等，開店平台都極具潛力，畢竟「大象翻身並不容易」，B2C 電商平台（PChome、MOMO 等）無法依據部分店家做調整，並且每次更新都會牽一髮而動全身，所耗費時間也相對較長。
而開店平台的優化及調整的彈性就很高，依據各個店家的需求做功能上的更新、優化，且調整快速，能夠適應瞬息萬變的市場環境，在越發複雜的電商市場中，能夠伴隨這股洪流順勢成長。
Nike 已踏入 DTC 電商領域，你要一起 Just Do It 嗎？
本身對於數位行銷領域滿懷憧憬，喜歡閱讀消費者心理與電商相關書籍，非常愛巴哥狗但家裡卻無法養，期盼能透過各種品牌內容合作（採訪、Podcast、影音企劃）帶給品牌店家更多電商經營的協助。
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