如果你看完上集《原來「開團購」並不難!品牌電商必讀的開團前導指南》對於團購已經心癢難耐,本篇文章將分享更多團購乾貨,手把手帶你用 SHOPLINE 跑完開團流程,同時介紹 SHOPLINE 獨家的「合作夥伴成效中心功能」,幫助你一開團就爆單。如果你的網店想嘗試透過品牌官網開團購就趕緊看下去!

合作簽約注意事項:與團購主合作時必看!

如果你好不容易找到有意願合作的團購主,這時可別急著想趕鴨子上架合作。只要是商業合作,建議品牌還是事前簽訂合約等以保障合作雙方的權益。以下幾點事項是品牌在與團購主簽約時該特別留意的:

一、團購內容:

  • 團購的走期
  • 團購主產製的內容及授權、廣告主的權限
  • 收單方式

二、金額核算:

  • 合作費用、分潤比例
  • 訂單金額認列:是否包含商店優惠折扣、運費
  • 退訂訂單、未取訂單的金額是否核算進入分潤

三、結款匯款:

  • 業績證明:結團後如何與團購主說明團購業績
  • 結款日:是否配合商品鑑賞期延後結算分潤款
  • 分潤款匯款方式:團購主為個人戶需回簽勞務報酬;團購主為公司戶需開發票請款

四、其他:

  • 保密條款:合約條件是否需註明保密
  • 客服問答權責:團購期間團購主是否協助客服問答
  • 商品配送權責:由團購主分貨、或廠商自行配送等
  • 競業條款:團購主限期內不可與競品合作

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團購主的合作費用是如何計費的?

ㄧ、純分潤

小型團購主通常只收取分潤,其指的是收取商品總銷售金額的百分比例作為合作費用。

假設事前與團購主談定分潤比例為 15%,開團的總銷售金額為 20 萬,團購主可分得 200,000 * 15% = 30,000 元。僅按銷量收取分潤的合作方式能夠幫助品牌大幅降低合作的風險。

因為產業有別、毛利各異,不同產業別的品牌能夠提供給團購主的分潤也會有差異。一般而言,15% 以上的分潤對於團購主會比較有合作誘因,然而這也會視產品性質而定。

舉例來說:

  • 家電類商品單價高、毛利低,提供團購主的分潤會落在 5 至 15%
  • 食品類商品單價低、毛利高,提供團購主的分潤會落在 20 至 30%
  • 美妝保養品商品單價低、毛利高,分潤甚至有機會達 35% 以上

與團購主協商分潤比例就像在「議價」,除了靠品牌的商品力外,也考驗品牌的溝通能力。以上分潤比例僅供店家參考,建議仍以品牌自行核算成本結構後,量力提供為主。

二、保底加分潤(俗稱的「保底抽成」)

如果品牌與相對大型的團購主合作,較有機會需要另外支付團購主保底費用。保底費是指品牌與該團購主合作的基本費用,畢竟沒有人能夠保證開團就會賣,團購合作成效就連團購主本身都難以預估。

保底費是為了保障團購主至少在該檔團購合作中,不會空手而返。即使團購成效不如預期,商品仍有透過團購主的推廣而達到一定量的曝光,品牌可將保底費視為買曝光的成本及團購主的內容製作費。

保底費通常怎麼計算?

假設邀請網紅 A 於粉絲專頁中以圖文貼文開團,保底費為 2 萬元,分潤 15% 另計。

(ㄧ)如果分潤金額低於保底費用:
  • 如果網紅 A 開團後,總銷售金額僅 1.5 萬,沒有超過保底金額 → A 最後可得金額仍為 2 萬元。
  • 如果網紅 A 開團後,總銷售金額 10 萬,100,000 * 15% = 15,000元,分潤金額仍低於保底金額 → A 最後可得金額為保底費 2 萬。
(二)如果分潤金額高於保底費用:
  • 如果網紅 A 開團後,總銷售金額 20 萬,200,000 * 15% = 30,000元,分潤金額已高於保底金額 → A 最後可得金額為 30,000 元。
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影響團購合作的費用的因素包含哪些?

因為無法預測團購成效,品牌總是擔心在團購中投入金錢時間卻付諸流水,因此協調「合作費用」、「分潤條件」以降低風險就相當重要。知己知彼才能掌握更多議價籌碼,來看看究竟哪些因素會影響團購合作費用?

一、團購主人選

如果品牌選擇知名度高的網紅或者大型團購主,即使不考量轉換成效,每次合作也為品牌達成了一定的曝光效果。其合作費用肯定會比 KOC、小型團購主相較上來的高。大型團購主手邊的廠商應接不暇,顧客反應佳的團購還會定期開團,新的品牌如果希望躋身合作行列,肯定需要提供更為優渥的合作條件。

二、團購方式

品牌在尋找第三方合作管道時,除了考慮受眾輪廓去挑選合適的團購主、推廣平台,推廣方式也會是品牌需要考量的因素。

團購推廣方式百百種:直播、影音、圖文、限時動態,甚至是 LINE 群組都大有人選用,對團購主來說也有很大的製作成本落差。品牌挑選團購主後,多半會依循團購主的慣用開團方式配合開團,而其採用的方式多半會影響到合作費用的高低。

知名 YouTuber 乾杯與小菜的日常利用影片介紹團購商品(圖片出自乾杯與小菜的日常 YouTube 頻道)
圖ㄧ、知名 YouTuber 乾杯與小菜的日常利用影片介紹團購商品(圖片出自乾杯與小菜的日常 YouTube 頻道)

三、商品價格 

假設分潤成數不變,團購商品的單價越高,網紅售出一組可分得的金額越高。因此,售價越高的商品,品牌越有機會將分潤比例壓低。建議品牌在算妥可分潤的毛利空間有多少後,以商品價格高低作為與團購主協商分潤比例的籌碼。

四、商品話題性

只要稍微留心,應該會發現社群上偶爾會興起某項商品的團購熱潮,像氣炸鍋、氣炸烤箱、除塵蟎機、掃地機器人等,都是當時蔚為風潮的熱門商品。

團購主為了滿足顧客群的期待,會將顧客的喜好及需求納入考量點。而當下具有話題性的商品就會是特別吸引團購主合作的品項。當商品聲量高時,品牌就可以有更高的機會用更划算的方案與團購主合作,這也是前篇文章中建議品牌前期應先規劃完整的行銷操作,再去尋求商品團購的原因。

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