在現今電商發展與新冠肺炎疫情的交互影響下,根據統計處分析(2021.3),台灣消費管道已逐漸由實體轉移至網路,文教育樂用品零售業者紛紛「上線」,大幅提升網路銷售業績,銷售額達 60 億,年增率有 14.5 %。如此龐大的商機也讓業者活躍起來,像是蝦皮每個月都會推出購物檔期來促進買氣,而面對這群數位消費者,品牌主們該如何打動他們呢?本文將透過促銷檔期常見的消費心理帶你了解電商促銷活動都是怎麼誕生的!

每逢雙十一、雙十二,都會看到電商品牌傾盡全力的宣傳,層出不窮的創意玩法頗為吸睛,而在這些詭譎多變的銷售套路下,「了解消費者並吸引他們」卻是提升銷售的不變真理,綜觀市面上各品牌的廣告文案,不外乎都加入了消費心理學層面的操作,讓你不知不覺的走入品牌為你設定的購物環節之中,成功引導你掏出荷包。

而近年台灣電商造節風氣興盛,每月都有可以切入的節慶熱點,舉凡新年、 女王節、母親節等都是品牌主們可以操盤的銷售熱點。現在,就讓我們一起來了解,面對如此多的電商促銷檔期,我們可以如何在文案中運用消費心理學,來一舉激發潛在顧客們的購物慾望吧。

電商促銷技巧一、價格錨定

「價格錨定」已是屢見不鮮又行之有年的消費心理應用經典,而它之所以如此常見,正是因為它「有效」,舉一個曾經做過的價格錨定實驗,主要將受試的消費者區分為兩組,分別問他們一個問題:

  • A 組:你覺得這樣商品是多少錢?
  • B 組:你覺得這樣商品價格是高於還是低於 500 元?

而 A 組的消費者在看過商品後,平均估計商品約 50 元,但是在 B 組中,雖然大多數人認為價格不及 500 元,但他們卻認為商品有 200 元的價值,是 A 組價格的 4 倍,可見當你在消費者心裡打下一根錨後,這根錨上的數字可能讓會讓他們對商品抱有更高的價格認知,因此在你給予合理價格錨定時,他們對商品的下單意願也就更高了。

而實際要怎麼運用呢?比如說在商品標示原價 1099 元,現在 899 元,當消費者看到這項商品時,他們就會認為這項商品擁有 1099 元的價值,而這並不算是打折,而是你在原先的定價策略中打上一個高於定價的「錨」,透過它來提高消費者心中的商品價值。

倘若品牌再配合促銷檔期優惠, 原價 1099 元的商品現在只要 699 元,對消費者來說像是打了約六折居多,但實際在你的定價中則是打了七七折左右,中間所創造出來的「折扣數字」、「價格認知」等都會讓消費者更願意買單,因此不妨可以將這些資訊放入廣告文案及商品頁面中,強化商品對顧客的吸引力吧。