享譽盛名的水果王國－台灣，每個季節都盛產著令人垂涎三尺的甜美水果，而《淡果香》就選用了這些新鮮的果物作為原料，經過加工製成果乾、果醋、花草茶包等商品，並且由來自韓國的闆娘潽英親自研發調配，推出多種深受台灣女性喜愛的果乾水組合配方，讓喝水有更豐富的味覺體驗。
此次 SHOPLINE 團隊來到了位於淡水的《淡果香》，採訪了他們的創辦人林毅勳先生（Roy），淡果香是 SHOPLINE 合作多年的品牌客戶，身為老戰友的他們一同與 SHOPLINE 成長茁壯，幾年下來也成功站穩市場，躍升為台灣果乾水的第一品牌。
而這次訪談的過程中也與 Roy 聊到了很多淡果香跨境到馬來西亞市場的心得，也從他的分享中瞭解到不同文化背景下的消費行為差異和經營跨境電商的挑戰與艱難，讓我們看看他的分享，以及探究他們如何突破困難，在疫情下還能跨境出海，成功拓展品牌的亞洲市場。
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淡果香選用天然健康水果，打造多元商品「玩」出知名度
淡果香，成立於 2016 年，以果乾水等商品在台灣闖出知名度，而他們品牌最大的特點，就是以「天然、健康、零添加」為品牌訴求，推出豐富的水果商品選擇，搭配繽紛鮮明的品牌設計包裝，不僅能夠抓住消費者的目光，又能讓他們產生強烈的記憶點，使淡果香成功與競品走出差異化，「像我們將水果加工食品做出極大化的發揮，為商品增添『玩味性』及『樂趣性』，同時也希望各個年齡層的消費者都能吃到水果的營養，喝得到健康。」創辦人 Roy 說道。
談到淡果香在經營品牌上是否具備一些重要的元素，Roy 也大方地與我們分享：「我覺得經營品牌第一點就是，品牌的辨識度要夠，要有自己的個性，第二個就是訴求要明確，你要賣給誰、要有什麼特質、對受眾有什麼幫助都要清楚，再來就是賣給什麼人要很精準，你準備的文案、素材要讓他們看得懂，我覺得這三點是很重要的。」
正是因為 Roy 對於品牌經營的獨到見解，以及淡果香優秀的產品力，使他們成功征服了台港澳地區的消費者，與此同時，因應著跨境電商近年的發展趨勢，Roy 他們也萌生了拓展更多市場的想法，其中東南亞市場便是他們的首要考量。
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代理商合作到自主經營，淡果香以馬來西亞為東南亞跨境首站
而當初為什麼會決定選擇馬來西亞市場作為跨境東南亞的第一站，Roy 說道：「由於馬來西亞當地約有兩成的華人，相較於其他東南亞國家，新馬華人語言和文化與台灣更相近，加上他們對於台灣的流行娛樂文化也很憧憬，對台灣比較不陌生，因此決定第一站就選在馬來西亞。」
鑑於當時淡果香內部人力不足，所以在跨境初期時有當地代理商主動找他們合作，Roy 也認為有人找上門了不妨就嘗試看看，因此透過代理商合作的模式切入馬來西亞跨境市場，但在執行一段時間後，Roy 發現當地代理商主要以自身營利為優先考量，加上跟代理商合作後能夠掌握和控制代理商的層面並不多，而其經營也多以「打價格戰」的銷售方式為主，容易限制品牌的發展，因此讓 Roy 他們開始思考別的跨境經營的可能。
「我認為合作的代理商比較不會顧到你的品牌形象，所以對品牌長遠的發展來說並不是一件好事，因此還是覺得不如自己操作比較好。」Roy 如此分享。於是他們經過考慮後決定結束和代理商的合作關係，自行投入跨境電商的經營行列。
與此同時，淡果香也決定簽訂 SHOPLINE 的跨境方案，以馬幣獨立站的方式經營，將商品出貨到新馬市場，讓他們從先前鋪貨給代理商（B2B）的方式轉換到直接銷售給消費者（DTC），起初他們想要將台灣網站的商品都直接複製移駕到馬幣官網上，包含果乾飲品、茶包和行動電源等商品。
但藉由 SHOPLINE 跨境顧問的諮詢，建議他們初期先將重點聚焦在果乾飲品，從這個切入點去宣傳品牌定位，待客源穩定後再補上其他商品。這也讓 Roy 他們開始重新思考符合跨境銷售及當地消費習慣的商品組合，由於品牌自行經營跨境電商，所以從價格制定、商品組合等都能自行決定，以找到品牌效益的最大化。
有別於跟代理商合作，有了 SHOPLINE 跨境團隊的助力，讓淡果香不用再煩惱金流及物流的問題，同時也可以自行掌握品牌整體的調性和發展，當一有對在地市場的疑問時，也能透過 SHOPLINE 跨境團隊取得諮詢，共同找出最適合品牌當地發展的策略。
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SHOPLINE 在地化顧問助淡果香適應東南亞文化背景
剛進入馬來西亞市場前期，淡果香沿用台灣的社群平台的文案模式，以圖片、長文來介紹產品特色，但馬來西亞消費者不習慣看長文，因此 SHOPLINE 跨境顧問建議他們用精簡文案和短秒數的開箱影片來呈現產品特點。
此外，由於語言及文化上的些許差異，在素材的準備上也因地制宜地找了當地的翻譯，將素材翻譯成簡體中文和英文，以符合當地市場的消費者的語言習慣。此外他們也找了馬來西亞籍的工作夥伴，以更貼近當地人的想法實現有共鳴的回饋交流。
Roy 也與我們分享到：「馬來西亞消費者很在意產品的『功效』，由於台灣法規限制食品不太能提到功效，而當地卻沒有限制，因此可以針對商品的功效去製作素材與消費者溝通。」
除此之外，Roy 也提到馬來西亞消費者也很在意商品是否有優惠、免運等，因此在訂價格時就會將促銷層面的成本考量進去，同時當地消費者也習慣私訊粉絲團詢問商品，一定會問一下再決定購買，所以猶豫期比台灣來的長，加上他們也會因為朋友、網紅（KOL）等推薦而加強下單意願，因此在 KOL 的合作宣傳上，也是在馬來西亞市場可以操作的項目之一。
聊到與當地 KOL 合作的經驗，Roy 也說道：「前期我們就是透過網紅合作來打進馬來西亞市場，由於當地母嬰市場的消費力驚人，且在 20-34 歲這個年齡層是最大的消費族群，因此我們找了三位 20 幾歲的年輕媽媽 KOL 合作，轉單效果都還不錯。」
進一步的詢問淡果香在馬來西亞及台灣 KOL 合作的差異，Roy 分享說：「台灣的 KOL 多數都是有明確的主題，分眾化程度非常的精細，所以找 KOL 的時候可以跟很多針對不同的產業找到合適的對象。」但是馬來西亞的 KOL 多數都還是以生活類（lifestyle）為主，同一個 KOL 可能會跟不同種類的品牌合作，分眾化程度不明顯。
而對於在 KOL 合作上的差異，「過往台灣 KOL 合作方式都是我們自行尋找，等對方報價再決定是否合作，而一開始我們以為馬來西亞的 KOL 合作比較便宜，結果他們報價竟然比台灣貴好幾倍，後來才發現是因為我們是台灣廠商，所以收費上他們就會因此抬高。」Roy 說道。
於是後來 Roy 請教了 SHOPLINE 的跨境團隊，而跨境顧問也替他們媒合了家當地的網紅公司，為他們制定了預算內的 KOL 組合，讓他們在網站開站時順勢推廣商品。透過這樣的合作方式，也省去了淡果香與 KOL 來回溝通的成本，一切都由網紅公司協助，對他們來說不僅能降低了跨境合作的門檻，更可以把心力和資源放在其他部分上。
疫情下淡果香跨境電商的艱難與挑戰
在今年（2020）上半年受到新冠疫情的影響，全球經濟受挫，電商是少數在疫情中順勢成長的產業。然而跨境電商則是因為受到跨境物流成本的影響而大受打擊，空運成本和物流時間都比之前增加了不少，而此次淡果香與 SHOPLINE 的合作，也在疫情期間成為跨境東南亞的一盞明燈！
在去年淡果香跨境港澳得到不錯的效果後，他們也於陸續計畫跨境東南亞市場，在籌備了好一陣子後卻碰上了新冠疫情來攪局。當時馬來西亞從 3 月中就開始封城，使當地民眾被限制出門，商店和學校都關閉了。這也導致了跨境物流受到了嚴重的衝擊，貨運航班砍班，毛利變少，跨境物流的成本漲價百分之三十左右，配送時間也需更久。
種種因素也讓他們思索是否在不對的時間點進入市場，但 Roy 認為，實體店的銷售有很大的部分轉移到網路上了，而且都準備了好一段時間，也相信自家商品有強大的商品力，於是打算豁出去闖一闖。
而在這艱難時刻中，他們在台灣市場的營收提高了近一倍左右，而對於跨境市場的銷售成績，淡果香也算是如預期中的滿意，在與 SHOPLINE 跨境團隊的配合下，每個月的銷售量都在穩定的成長，每週訂單成長都較前一週上漲百分之四十左右，相信在疫情過後勢必能夠有所突破，讓更多馬來西亞消費者，認識淡果香這個品牌。
淡果香攜手 SHOPLINE 跨境團隊持續拓展東南亞版圖
回想起創業到現在的這段過程當中，Roy 也說道：「我認為創業就是那股衝動，不要怕失敗，失敗才能帶來成功，沒有人做事情是永遠成功的，失敗了你就會知道下次不要在哪裡重蹈覆徹，吸取過去的經驗。」就是秉持著這樣勇往直前的精神，Roy 也帶領著淡果香走過重重難關，逐步「賣」往世界。
如今，淡果香透過 SHOPLINE 跨境解決方案也已逐漸站穩了馬來西亞市場，所提供的在地化金流串接、東南亞特約物流優惠、多國語言、幣值匯差轉換等服務都能有效的協助到他們經營跨境市場，Roy 也說到：「等到馬來西亞站更穩定之後，我們也會想要跨境至泰國和越南市場。」與 SHOPLINE 攜手打造他們南向事業版圖。
最後，Roy 認為 SHOPLINE 整合第三方的合作資源及專業的在地化經營顧問建議，能夠為他們帶來「安心感」，覺得雖然跨境到國外市場，卻一直有熟悉的夥伴支持他們，這種合作模式也讓他們擁有更具彈性地掌握品牌操控權，又能解決出走海外所會面臨到文化和語言的差異，一舉推動營收成長，實現品牌邁向全球電商市場的舞台。
相信在不久的將來，淡果香不但是台灣第一的果乾水品牌，同時也會成為亞洲領導的水果食品品牌。
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共同作者
住在台灣7年的馬來西亞人，從唸書到工作。剛好處在東南亞蓬勃發展的最好年代，期許運用自身的身分優勢，在跨境這個領域擦出火花。
本身對於數位行銷領域滿懷憧憬，喜歡閱讀消費者心理與電商相關書籍，非常愛巴哥狗但家裡卻無法養，期盼能透過各種品牌內容合作（採訪、Podcast、影音企劃）帶給品牌店家更多電商經營的協助。
個人部落格：https://kevins-life.com/
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