你聽過「SHOPLINE 購物節」嗎？
編輯也沒聽過，但隨著近年「電商造節」風氣盛行與對線上購物習慣的依賴，創造出一個「 OO 購物節」感覺沒有過往這麼困難。然而，不論是什麼樣的節慶熱點，只要品牌能搭上話題提前準備，便有機會衝刺業績一番，而鑑於今年（2022）新冠疫情已逐漸與大眾生活共存之際，店家們勢必要把握線下人潮回流的時機，儘早佈局年末各個檔期，透過三階段 OMO 節慶行銷佈局建議，助力品牌超前部署下好這盤棋。
根據 SHOPLINE《2022 網路開店白皮書》資料統計，儘管 2021 年面臨到台灣本土新冠疫情高峰，但在年末雙 11 購物季依然備受消費者的喜愛，平均店家銷售業績維持成長的趨勢，而對於今年即將迎來的電商購物季浪潮，店家們該怎麼透過 SHOPLINE 的功能打一場漂亮的節慶促銷呢？本文將從「預熱」、「正檔」、「返場」三階段行銷佈局出發，分享品牌能如何透過平台功能妥善佈局 OMO 銷售策略，那事不宜遲，我們開始吧！
預熱期（活動前 2-3 週）：醞釀各通路顧客的購買慾
通常預熱期我們可以抓活動的 2-3 週前開始進行「行銷宣傳」，但建議店家們可以將時間拉至 4-6 週前進行「前置預備」，而「前置預備」重點編輯用條列置於下方：
- 【宣傳設計端】：將檔期（預熱、正檔、返場）各階段需要用到的設計、文案等提前準備起來，同時也可以預先建置一些活動頁面（如一頁商店、銷售頁等），待活動準備開跑時露出。
- 【物流出貨端】：提前確認商品庫存及物流負荷量，評估是否會因爆量訂單而影響出貨流程，以考慮是否要加派人手或提前備貨。
- 【品牌客服端】：提前調撥安排檔期人力，如客服回覆量能的提升、或是實體門市 PT 的排班等都可以儘早規劃。
還有非常多細節編輯就不一一列舉，總而言之當前置預備都完成到一個段落後，緊接著就是在各通路行銷策略上的安排，讓我們繼續看下去。
| 通路 | 品牌官網與實體門市 | 社群通路 |
|---|---|---|
| 建議項目 | 【打理門面】：設定 BN / 目錄 / Pop-up 【活動預告】：分眾行銷中心與 RFIM 價值模型 【提早領券】：領取型優惠券 【實體曝光】：張貼海報、DM、店員宣傳 | 【社群宣傳】：貼文、限動、短影音內容宣傳 【直播預備】：直播腳本、設備、促銷商品庫存預備 |
【品牌官網】與【實體門市】在預熱期建議項目：
一、打理好官網門面：設定活動 Banner 與網店目錄、宣傳 Pop-up
在預熱期，首先可以做的就是，將你品牌「登陸頁」增添一些節慶促銷感，不論是換上此次促銷活動設計 Banner（可善用「限時、限量」等詞彙），或是提前針對促銷活動設定「限時優惠專區」、「熱銷品一頁商店」等，都能在顧客進入網站的第一眼，營造「節慶氛圍感」，同時店家可以將這些專區、頁面的連結放置在網店目錄中，讓消費者可以快速找到想要的優惠商品。
除此之外，品牌可以透過第三方工具製作 Pop-up 活動預告素材，像是「檔期倒數計時器」、「限量優惠代碼領取資訊」等，不僅能強化站內的導購力道，也能提前勾起顧客「不要錯過好康」的想法，醞釀買氣。
二、把消息傳出去：分眾傳送「客製化的活動預吿」訊息
在預熱期的第二步，就是將活動預告傳送給顧客知道，因此店家可以針對不同的顧客樣貌，使用 SHOPLINE「分眾行銷中心」與「RFIM 價值模型」來劃分出品牌預計銷售的目標族群，向他們推送客製化的活動預告訊息，如提前透露老客戶專屬優惠、或是預告超殺折扣搶購資訊給喜愛優惠的粉絲們。
【推薦分眾群組】：「沈睡顧客（RFIM）」、「互動顧客（RFIM）」、「準備回購客（RFIM）」、「TOP 消費顧客（RFIM）」
另外，品牌也可以透過新會員與老顧客發放購物金的方式，分眾派送一筆購物金或優惠碼（如新會員 100 元、老顧客 200 元等），並傳送訊息預吿正檔期會送門市專屬小禮等，藉此同步提高線上與實體的人流。
三、讓顧客先「抓住」優惠：設定領取型優惠券提前給顧客
與此同時，店家可以在預熱期提高顧客搶購機率，透過「領取型優惠券」功能來設定使用期限（提前發放但正檔期才能使用）、總領取數量等，提供顧客提前領券，同時他們也可至會員中心查看已領取的優惠券，強化在檔期時的購買慾望。
四、實體曝光活動資訊：透過門市張貼海報、DM 與店員宣傳
在實體門市方面，預熱期可利用門市張貼海報、DM、小立牌或是店員口頭宣傳等方式，提早告知顧客活動資訊，並可在宣傳內容中置入明星商品、期間限定折扣內容等，讓顧客在正檔期前提早規劃預算與安排逛店時間，才不會錯失搶好康的機會。
【社群通路】在預熱期建議項目：
一、社群宣傳不能少：各形式內容（貼文、限動、短影音）透露活動資訊
在預熱期，店家可透過社群提前曝光部份的的正檔期優惠商品預告，或是透露一些直播超划算優惠的宣傳來勾起好奇心，如果與 KOL / KOC 合作的店家，更是可以運用他們的影響力提前創造聲量及話題，為正檔期造勢。
二、直播也要未雨綢繆：提前規劃促銷活動的直播腳本
直播銷售已成為促銷檔期的行銷利器，品牌可以在預熱期規劃一檔促銷活動的「直播腳本」，並確認當日要推銷的商品，提前預備庫存、確認好設備等，才能在直播當天臨危不亂，好好銷售一番。
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正檔期（活動檔期 3-7 天）：竭盡所能讓顧客一買再買
在預熱期做好各通路的宣傳與準備後，緊接著正檔期的核心目標，就是要讓消費者買到「剁手都停不下來」，這時店家可以主打「限時限量」、「秒殺搶購」、「通路限定」等作為宣傳主軸，配合分眾行銷策略來說服不同活躍程度的消費者，給予他們更個人化的專屬優惠，激起節慶購物買氣。
| 通路 | 品牌官網 | 實體門市 | 社群通路 |
|---|---|---|---|
| 建議項目 | 【分眾優惠】：分眾發送優惠給會員 【買多送多】：善用「買 X 享 Y」刺激購買慾 【捆綁銷售】：「組合商品」功能使用 【KOL 推薦】：分潤與隱藏賣場 | 【通路專屬】：專屬「實體店價格」 【網購店取】：「線上買門市取」服務 【店員銷售】：店員專屬分潤代碼 | 【內容曝光】：發布活動貼文、限動、短影音 【直播銷售】：開「限定場」直播活動 【對話接單】：私訊與 Chatbot 接單 【自動導購】：「貼文收單」功能 |
【品牌官網】在正檔期建議項目：
一、差異化優惠強化買氣：分眾發送優惠訊息給會員
在活動期間，店家需要建立不同的「顧客群組」來進行個人化的行銷。舉例來說，可以針對預熱期才加入的新會員傳送「活動首購購物金 100 元」，使用「會員加入時間」篩選條件來分群。
而此時同樣可以用「分眾行銷中心」來建立各種顧客分群，配合篩選條件挑選出精準的受眾，同時搭配「RFIM 價值模型」的篩選條件找出更多特定互動行為的受眾。
【推薦分眾群組】：「購物車有任一商品」、「VIP 會員」、「忠誠顧客（RFIM）」、「TOP 消費顧客（RFIM）」
二、買越多送越多：善用買 A 送 B 的方式刺激購買慾
正檔期可謂回饋顧客的最佳時刻，而多數顧客都喜歡「買越多送越多」的感覺，因此店家可以使用買 A 送 B 、買兩件第二件享折扣等回饋方式，讓顧客覺得現在買到就是賺到，提高他的購買意願，在預期心理上也更加符合他們節慶購物的目的，而店家可以善用 SHOPLINE 推出的「買 X 享 Y」功能來刺激購買慾，衝高檔期業績。
三、捆綁銷售衝高客單：推出「組合商品」讓顧客一次買足
節慶檔期時常看到品牌推出福袋、禮盒等，但礙於禮盒都是配置好的可能會使顧客放棄購買，這時候店家們不如推出「客人可自由搭配」的禮盒來做綑綁銷售，讓顧客買到的禮盒都是想要的內容物，品牌也能藉此提高客單，創造雙贏的局面。
店家們可以使用「組合商品」功能實現自組禮盒，可彈性設定組合價格，就用組合商品禮盒在節慶檔期好好回饋顧客一番。
四、KOL 推薦的影響力：利用網紅分潤與隱藏賣場
網紅推薦也是店家可以參考的行銷方式，透過本身自帶流量的網紅為品牌背書，在節慶熱度的加持下擴大網紅行銷導購力。此外，店家需要根據不同等級的網紅提供「不同優惠讓利」，這時就可以使「分潤與隱藏賣場」等方式來合作，並可透過「合作夥伴中心」進一步去追蹤與評估每一位網紅的銷售成效。
【實體門市】在正檔期建議項目：
一、優惠專屬於你：推出通路限定的「實體店價格」與優惠
在實體門市部分，由於消費者購物習慣的不同，店家可以提供限定商品「實體門市專屬價」來刺激線下銷售，與線上做出差異化，同時也可以為門市創造更多的人流。
此外，與線上通路相同，店家也可找出常在實體門市購物的族群，透過分眾行銷中心篩選，提供他們「僅適用實體店」的優惠券，讓他們願意到店裡逛逛。而目前 SHOPLINE 能設置「優惠適用通路」，而 POS 系統也同步支援套用優惠代碼、折抵購物金或會員點數。
二、滿足快速取貨的慾望：提供「線上買門市取」服務與回饋
「線上買門市取」服務，是節慶檔期創造實體人流的方式，由於部分顧客不想等待物流配送的時間（尤其是促銷檔期），若是品牌實體門市能提供取貨的話，勢必能提高實體店造訪率，也能減少節慶檔期的物流成本與風險；另外也可以提供線下取貨的小禮物回饋給到店的顧客。
而 SHOPLINE 推出的「線上買門市取」服務，可以配合 SHOPLINE POS 的使用，讓實體店人員能夠快速接收到「店取訂單」，提前備貨並傳送取貨通知給客人，催升檔期人流。
三、強化店員銷售手腕：給予店員專屬分潤代碼來激勵推銷
透過各管道引流及「線上買門市取」等功能，可以為實體店引進更多人流，而現今實體店已變為「體驗商品」的場域，因此當顧客踏進店面後，便能夠透過店員的互動，來說服消費。倘若店家提供實體店員工個人的「推薦分潤代碼」作為行銷武器，便能夠在回饋客人的同時，也激勵店員推銷動力，為實體店銷售賦能。
【社群通路】在正檔期建議項目：
一、多元內容持續曝光：發布活動貼文、限動、短影音
在活動檔期間，社群首要做的就是最大化曝光活動資訊，可以透過「新品開箱短片」、「檔期促銷貼文」、「限時一日優惠的限時動態」、甚至是在社群上舉辦「團購加碼」、「抽獎」等活動，都需要頻繁出現在大眾視野來提醒他們趕快去買～買～買～買～買。
二、直播即時互動銷售：開「限定場」直播活動
節慶檔期開直播早已司空見慣，不論你是找尋 KOL 合作還是自己開播，都能夠在檔期中直接與消費者互動，品牌可以安排限時留言抽獎、搶優惠碼、限量熱門商品大折扣等橋段，逐步營造買氣。
而店家只要透過 SHOPLINE 社群購物系統，就能一舉串接 FB、IG、甚至是臉書社團裡開直播，也有提供獨立直播間可應用，另外配合一站式管理留言私訊的「訊息整合中心」，讓你可以多管道開播無煩惱，有效管理直播訂單，衝出品牌爆量業績。
三、發揮對話式商務的威力：利用私訊與 Chatbot 進行促購
在活動期間，粉絲團通常會遇到私訊爆量的情況，因次店家可善用對話式商務威力，利用聊天機器人 Chatbot 預設回應腳本來滿足基本客服，同時也可以透過私訊發送促購訊息，無縫隙地行銷消費者。而店家除了聊天機器人設定回覆以外，「快捷回覆」功能也可以幫助人工客服更有效率，配合「訊息整合中心」一站式管理留言，不但能助你在直播時請小幫手私訊接單，也能夠同步處理好各管道的私訊，讓「對話」成為接單的好工具。
四、自動導購好便利：善用「貼文收單」功能
在正檔期，大部分顧客都會到自己愛的品牌社群上了解活動資訊，這時店家不僅需要發佈活動宣傳貼文，若是能在貼文回覆中設定「自動化的導購」的關鍵字回覆訊息，勢必能減少人力成本，同時也能提高社群導購的威力，達到自動化收單的效果。
而目前 SHOPLINE 支援 FB、IG、FB 社團的「貼文收單」功能，只要客人在貼文下方留言「關鍵字」系統將自動回覆留言，傳送購物車連結引導顧客完成付款。
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返場期（活動後 1-2 週）：打消顧客猶豫增進回購率
當促銷活動結束後，很多顧客會處於「猶豫期」，此時店家的任務就是「繼續說服」。需要與顧客持續溝通來延燒檔期熱度，收割最後商機，像是透過「快閃、出清、熱銷商品好評加碼」等方式來創造二波銷售，同時也可發送「購物車未結帳提醒」等強化說服力道。當然，最後勢必需要進行後續的成效分析，找出下一次促銷活動優化的可能性。
| 通路 | 品牌官網與實體門市 | 社群通路 |
|---|---|---|
| 建議項目 | 【提醒購物】：調整檔期宣傳資訊 【加碼優惠】：發送客製化訊息提醒顧客下單 | 【感謝貼文】：社群感謝貼文搭配貼文收單 【處理客服】：回覆檔期間顧客問題與代客下單 【網紅回饋】：提供 KOL 回饋贈禮抽獎 【數據優化】：檢視社群成效進行優化 |
【品牌官網】與【實體門市】在返場期建議項目：
一、提醒消費者把握機會：調整檔期宣傳資訊
進入返場期後，店家可以調整官網的 Banner 與門市的宣傳文宣，在設計上可以強調「最後限時出清」、「好評加碼」等文字，將檔期熱度再延伸一段時間。
二、發送優惠訊息再行銷：發送客製化訊息提醒顧客即將錯過的優惠
當活動結束後，顧客可能還有剩即將到期的優惠券、購物金等，這時候就可以發訊息提醒他們，告訴他們即將錯過最後的優惠。此外，店家們也可以傳送加碼優惠，增加誘因藉此消除他們的猶豫，如發給購物車尚有未結帳商品的 VIP 會員，加碼 50 元購物金等，收割最後訂單。
【推薦分眾群組】：「曾瀏覽指定商品」、「首次造訪流量＝付費廣告」、「購物車有任一商品」、「現有購物金」
【社群通路】在返場期建議項目：
一、加碼貼文感謝顧客：透過社群感謝貼文搭配貼文收單
社群是品牌延燒檔期熱度的必備管道，店家可以統整檔期熱賣商品，發佈感謝貼文，並推出「好評加碼限時下單」等內容來引發顧客「從眾心理」，藉此提高轉換率。而 SHOPLINE 用戶同樣可以在加碼貼文中設定貼文收單，自動化為你獲取更多訂單。
二、處理累積的客服詢問：回覆檔期間顧客問題與代客下單
而在正檔期結束後，想必會有很多顧客詢問跟商品有關的問題，但卻沒有下一步動作，此時店家可以針對顧客問題給予進一步的回應，同時也能協助代客下單，以真實的互動讓他們感到品牌的用心，累積對品牌好感度。
三、延續網紅合作效益：提供合作 KOL 回饋贈禮抽獎
店家若有跟 KOL 合作，也可以將未贈送完的小禮品轉成 KOL 互動貼文的回饋粉絲贈禮，不僅回饋 KOL 的粉絲，也能進一步提高品牌好感度。
四、數據分析找出未來方向：檢視社群導流與導購成效
在活動檔期過後，店家們可以檢視社群導流導購所帶來的貢獻，評估社群的轉換率、直播效益等，亦或是貼文所帶來的轉換成效追蹤，來評估未來可以優化的方向，這對於節慶檔期後都是相當重要的。而店家可以透過「社交數據概覽」來了解訊息中心、直播、貼文銷售等表現，作為後續優化方針。
總結
以上內容為編輯整理一檔節慶行銷活動當中，店家能操作的 OMO 行銷方式，同時也分享了能用到的功能，而進一步統整關於「分眾行銷中心」在三階段的篩選條件與溝通建議，分享以下整理：
| 階段 | 預熱期（活動前 2-3 週） | 正檔期（3-7 天） | 返場期（活動後 1-2 週） |
|---|---|---|---|
| 目標 | 吸引關注，醞釀買氣 | 極大化檔期銷售業績 | 再行銷收割最後轉單 |
| 篩選條件推薦 | – 沈睡消費顧客(RFIM) – 互動顧客(RFIM) – 新消費顧客(RFIM) – 準備回購客(RFIM) | – TOP 消費顧客(RFIM) – 忠誠顧客(RFIM) – 會員升級差額 – 購物金將於Ｎ天到期 – 購物車有任一商品 | – 會員狀態 – 購物車有任一商品 – 曾瀏覽指定商品 – 最後訂單成立時間 |
| 溝通建議 | – 可嘗試對「沈睡顧客」發送較高額度購物金，促進消費意識。 – 針對「互動顧客」提供首購優惠，提升消費慾望。 – 針對「新客 /準備回購客」發送廣播訊息，預先曝光檔期活動，促使顧客將商品加入購物車。 | – 鎖定「TOP 消費顧客與忠誠顧客」會員，可搭配升等提醒，並提供專屬優惠營造尊榮感，促進升等動力。 – 可發送「購物金即將到期」或「購物車未結提醒簡訊」，創造更有力的促購效果。 – 規劃直播活動搭配「限時限量商品」或「搶券」打造搶購熱潮。 | – 針對「購物車還有商品或檔期間瀏覽過指定商品」的會員投放再行銷廣告，運用倒數刺激消費。 – 對於有「在檔期消費顧客」發送感謝訊息，持續建立顧客對品牌的好感。 |
總而言之，節慶行銷已是各個店家每年都會安排的例行事項，透過分波段、有階段性地規劃勢必能讓顧客感到新奇，刺激他們購買，而配合 SHOPLINE 所推出的功能，便可以在促銷過程中玩出更多新變化，讓我們提早規劃年末檔期，衝出疫後業績新高峰。
如果你還在找尋適合品牌 OMO 開店且功能豐富的開店平台，那你絕對不能錯過 SHOPLINE，快來免費試用看看，或是想了解更多跟 SHOPLINE 開店有關的資訊，歡迎預約我們專業顧問諮詢，讓顧問解決你開店的疑難雜症，踏出品牌的第一步吧！
本身對於數位行銷領域滿懷憧憬，喜歡閱讀消費者心理與電商相關書籍，非常愛巴哥狗但家裡卻無法養，期盼能透過各種品牌內容合作（採訪、Podcast、影音企劃）帶給品牌店家更多電商經營的協助。
個人部落格：https://kevins-life.com/
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