當你翻開電商節慶行事曆,每月滿滿的購物節便會映入你眼簾,回顧近年來「造節風潮」帶動的消費者購物習慣改變,不僅讓他們平時要買,購物節時更要買,這種慣性思維也進一步讓「購物節促銷」儼然成為了一種電商文化。而網路的無遠弗屆更打破了國界,使消費者都能買到來自世界各地的商品。當然,這些購物節也如預期的傳散出去,成為了全球消費者都會關注的「節慶」。今天,我們就來聊聊,當品牌想要銷往海外時,有什麼需要掌握的購物節行銷方針,才能引爆海外節慶促銷商機呢?

試著回憶一下,曾幾何時你也開始將雙十一記錄在你的行事曆;或是當你看到黑色星期五的消息時,也不由自主的滑開喜愛品牌的官網來一探究竟。而電商業者圖的就是這些「人造購物節」與「地方文化節慶」所營造的歡慶感,因此這些節慶熱點也理所當然成為了電商品牌銷售的必爭兵家之地。

這裡也宣傳一下,如果你想要收聽本集的內容,也可以鎖定 SHOPLINE 的 Podcast 廣播節目《這就是電商人蔘!》唷!

MIT 品牌想在購物節「賣」向海外是否有商機?

從台灣消費者行為來看,根據資策會 2020 年的調查,有超過 7 成的消費者有在電商購物節購物的經驗,同時年齡與購物節消費經驗呈線遞減關係(年紀越大在購物節消費經驗越少)。由此可知,購物節確實是大眾購物的首選時機之一。

然而,伴隨電商發展及全球金物流便利性的提升,跨境消費相比數年前,也是突飛猛進的成長趨勢。根據數據統計,2020 年台灣進口小型包裹數量由 970 萬件左右,成長至 6200 萬件之多,漲幅高達 540%,也反映了台灣消費者對跨境購物的頻率及需求規模正有顯著的成長。

相同道理,在台灣跨境的主力市場「東南亞地區」,當地消費者也逐漸熟悉跨境購物的消費模式,同時對於台灣品牌也甚是喜愛。根據 2020 年 Facebook 與 SHOPLINE 合作的 2020 跨境電商白皮書調查,東南亞市場挾帶著全球第三大人口量體及第五大經濟體之優勢,並到 2025 年預估數位消費者將成長至 3.1 億人次,可支配金額亦相當可觀。

東南亞地區數為消費者數量與平均電商購物金額(圖取自 Facebook x SHOPLINE 2020 跨境電商白皮書)
圖一、東南亞地區數為消費者數量與平均電商購物金額(圖取自 Facebook x SHOPLINE 2020 跨境電商白皮書)

此外,同一份調查指出,東南亞地區消費者大多數都會跨境購買商品,以新加坡為例,有超過 73% 的消費者曾跨境購買過商品;以馬來西亞來說,也有近五成的消費者曾跨境購物,其餘國家的跨境購物者人數也有成長的現象。

因此,既然購物節已成為全球消費者的購物「共識」,同時亞洲地區(尤其是東南亞市場)也非常適合 MIT 品牌跨境行銷的話,那規劃海外的節慶行銷檔期時,勢必將這些市場考量進去,就能為品牌帶來可觀的獲利。

繼續閱讀文章

先來看看亞洲地區有哪些共通的「購物節」

當然,身為 MIT 品牌,多數行銷人員都來自台灣,而也鮮少中小企業品牌擁有國外的駐點團隊。因此,以台灣出發來規劃節慶購物節,最簡單的就是從「各地共有的購物節」開始。

這裡也特別說明一下,對於東南亞市場,SHOPLINE 在各地區都有在地團隊能夠提供當地市場上的支援,如先前跨境案例《淡果香》採訪中提到,SHOPLINE 跨境顧問在協助他們媒合當地網紅公司時,提供了相當有效的幫助,也一同與他們討論跨境市場的行銷策略等,就是像自己品牌的駐點團隊般,成為他們插旗海外的強力後盾!

繼續回到共同的購物節,不用編輯說明,你腦海中一定早已浮現了雙十一、雙十二的盛典,而這些遠近馳名的購物節想必早就是各位每年的行銷 Routine。而這邊也分享一下,近年歐美國家盛行的黑色星期五及蝦皮創造的九九購物節,在東南亞等地區表現也不俗,因此算是可以例行規劃的檔期之一。

另外,編輯這裡也分享幾個亞洲地區都會過的節日,如下:

  • 中秋節:亞洲各國都有過中秋節的文化,因此對於此節日都不陌生。
  • 萬聖節:萬聖節近年也成為了全世界都會共襄盛舉的節期,很多品牌也會響應。
  • 聖誕節:聖誕節促銷的文化也是行之有年的檔期,同時會接續新年跨年檔期。
  • 新年(跨年):迎接新年也是全球消費者都會引頸期盼的日子,當然也是值得「購物」的時間點。
亞洲地區重要購物節(圖截自 2021 年末節慶行銷備忘錄)
圖二、亞洲地區重要購物節(圖截自 2021 年末節慶行銷備忘錄-免費下載

其他地區購物節

除此之外,若你的品牌有特定想要經營的市場,針對亞洲地區國家也有一些獨特、或是當地會慶祝的購物節,例如:

  • 香港:SOGO 感謝祭、復活節
  • 馬來西亞:開齋節、屠妖節
  • 越南:雄王節、越南婦女節
  • 泰國:潑水節、泰國婦女節
  • 新加坡:Great Singapore Sale、美食節
《品牌網店設計電子書》
網頁設計及瀏覽體驗對一個電商網站來說,是決定品牌第一印象的關鍵,下載此電子書讓你一個下午就能做出好看的網站!

購物節跨境行銷檔期規劃該怎麼做?

SHOPLINE 電商教室之前也有非常多篇文章在討論節慶行銷檔期的操作,詳細可閱讀《節慶行銷如何規劃?讓你品牌年末業績衝出新高!》這個精選專題,而編輯這裡同樣會簡單帶到一檔節慶行銷大致上會做什麼,並提到「對跨境市場上購物節檔期」的行銷建議。

一般來說,一檔購物節行銷檔期大致上分為前期「Teaser 預熱期」、中期「Sale Day 正檔期」及後期「After-sale 返場期」,簡單來說就是「先造勢、再大促、後加碼」。

預熱期重點:醞釀購買慾

通常預熱期可以抓 2-3 週前開始宣傳,目的很簡單,就是要在消費者心中埋下一個想要購物的種子,同時品牌也要確保「庫存及物流的順暢度」,並且開始「預告正檔期的折扣商品與新品」等,提升「新客曝光及提醒舊客關注」。而先前在 618 等相關文章中也有提到,在預熱期可以透過「預售」來鼓勵消費者先行預購商品,或是將商品加入購物車。

那究竟該如何醞釀消費者購買慾呢?

在釐清預熱期的目標後,可以透過什麼方法來澆灌消費者心中正在萌芽的購物種子呢?

  1. 預告:不管是在官網還是社群平台,可以透過橫幅 Banner 及社群倒數貼文等來宣傳。
  2. 預購:上述有提到的預購,就是提前讓消費者在正檔期前預購商品,而像中國更流行「預售」,如付訂金般的下訂方式。
  3. 曝光:預熱期可以先曝光「部分」的正檔期商品,並透露一些新品資訊勾起好奇心。
  4. 宣傳:可以透過廣告、EDM、KOL 合作等宣傳預告活動。
  5. 借勢:設計節慶檔期相關風格的設計或是話題,如中秋檔期可用月亮、嫦娥等設計素材;聖誕節可借勢交換禮物等話題。

在消費者看到這些預熱期宣傳後,多多少少都會將品牌的購物節活動謹記在心,待正檔期將至,他們的荷包將無一倖免。

【跨境重點】
在預熱時期,品牌可以將台灣熱銷商品排行、KOC 好評及藝人/ KOL 愛用等第三方口碑加入到跨境的預熱活動宣傳文案中,借力使力增加跨境商品的熱度。而多數東南亞國家消費者對於知名的 KOL 也是有記憶點的,所以台灣的 KOL 對於他們來說也具有一定的信任感!

正檔期重點:創造剁手慾

到了正檔期時段,核心目標就是要讓消費者買到想「剁手」,整體策略非常簡單,就是品牌要創造一個「現在不買會吃虧」的消費心理。簡單來說,品牌可以主打「限時、限量、秒殺」等稀缺性字眼來刺激消費,當然「最大的折扣讓利」也要能相匹配。與此同時,針對「商品再行銷、購物車未結帳提醒」也要做好做足,根據數據統計,消費者將商品加入購物車的 30 分鐘內是最容易被說服的,好好把握這段時間。另外,營造專屬的高貴感也是做法之一,提供舊客 VVIP 折扣碼等來讓他們掏出信用卡。

那究竟該如何創造消費者剁手慾呢?

  1. 迫切宣傳活動:原先在預熱期的橫幅 Banner 及社群圖片可以替換成檔期下殺的字樣,增加「限時、限量」等字眼,同時配合 EDM、簡訊、私訊等宣傳喚起消費者行動。
  2. 社群直播互動:在社群上舉辦團購加碼、抽獎等活動,同時開直播找 KOL 來加足銷售馬力,並配合直播各種導購功能(如限時抽獎、搶優惠碼等)提高在線觀看。(關於泰國市場網紅 KOL 行銷可看這篇文章!)
  3. 新品開箱影片:檔期間露出試用開箱影片提供真實評價,也可以透過直播方式相互搭配強化買氣。
  4. Chatbot 應用:善用對話式商務的威力,利用聊天機器人預設回應腳本,以及私訊促購訊息,無縫隙地行銷消費者。
  5. 廣告下好下滿:主打曝光及再行銷的廣告都下好下滿,並隨時優化文案等內容來提高轉換。

【跨境重點】
在正檔時期,很明顯的重點就是「與大量顧客交流」,因此即時客服和友善的金物流體驗是經營跨境大檔最重要的環節,所以品牌一定要安排客服多跟跨境消費者私訊聊天互動、提供代客下單服務等,才能創造龐大的導購商機。這邊也特別分享,東南亞地區消費者滿喜歡透過社群私訊購物的,因此一定要掌握這些回覆!

返場期重點:打消猶豫心

當正檔期結束後,很多消費者會處於一段猶豫期,而這時候品牌要做的就是:「繼續說服!」

透過持續溝通來延燒檔期熱度,以收割最後商機,品牌可以透過「快閃、出清、熱銷商品好評加碼」等方式,創造二波銷售,同時也可以「發送購物車未結帳提醒」給消費者,並配合「再行銷廣告」強化說服力道。最後也可以將這一批檔期累積的新客統計起來,做未來行銷的名單之一。

那究竟該如何打消消費者猶豫心呢?

  1. 微調 Banner:活動結束後,調整 Banner 做最後限時的快閃出清,可加入滿額送贈品活動,加強結帳意願。
  2. 社群延燒熱度:可統整發佈品牌感謝文,同時可將熱賣品項統計出來,並以圖文公布(如雙十一 OO 保養品熱銷破萬瓶,好評加碼限時下單等),引發消費者從眾心理提高轉換率。
  3. 針對檔期累積新客發送購物金:針對新客可以提供額外的購物金,如加入會員100元折抵,讓消費門檻降低,消除他們的猶豫。
  4. 分眾推出隱藏賣場:檔期後品牌可針對不同等級消費者進行分眾,並提供不同優惠的隱形賣場做檔期後促銷。
  5. 回饋品牌及 KOL 粉絲:可以將未贈送完的小禮品轉成 KOL 互動貼文回饋粉絲贈禮,提高品牌好感度。

【跨境重點】
在返場期後,品牌可以在包裹中提供一些驚喜小禮、禮物卡、手寫信截圖傳送、跨境感謝短影音等,都能大幅提升跨境消費者好感與忠誠,同時也能消除他們對品牌的疑慮,提升日後購買慾望。此外,在活動檔期中若有使用會員點數或購物金的累積,也可以針對有消費的消費者,三不五時的提醒他們有尚未用完的回饋,激起他們再次購買的慾望!

總結

看完以上的內容,是不是又再複習一遍節慶檔期規劃的內容了呢?而想要進軍海外市場的品牌,也可以鎖定各地區共有的購物節,將同一份宣傳素材等內容進行微調,便可以使用到跨境市場的溝通唷!

至於,面對亞洲各市場,該怎麼調整素材的文案內容,你可以下載這本《2021 年末節慶行銷備忘錄》,裡面濃縮了上述內容,並透過圖表方式整理給各位,同時也有不同亞洲市場的文案調整方向策略,下載一本帶著走,購物節檔期訂單會員樣樣有!

最後,若你對於網路開店有興趣,可以免費試用 SHOPLINE 看看。此外,如果你的品牌也想要賣到海外市場,卻苦於沒有跨境電商的支援與頭緒時,也歡迎預約我們的跨境顧問諮詢服務,將由專業的顧問為你解開跨境的種種疑惑,幫助你成功收起船錨,航向更廣闊的跨境電商藍海市場。

 

立即預約跨境顧問諮詢


你覺得文章有幫助到你嗎?

歡迎給我們評論唷!

5 / 5. 共有 2

可以留下你的評論讓我們知道

延伸閱讀