當你翻開電商節慶行事曆，每月滿滿的購物節便會映入你眼簾，回顧近年來「造節風潮」帶動的消費者購物習慣改變，不僅讓他們平時要買，購物節時更要買，這種慣性思維也進一步讓「購物節促銷」儼然成為了一種電商文化。而網路的無遠弗屆更打破了國界，使消費者都能買到來自世界各地的商品。當然，這些購物節也如預期的傳散出去，成為了全球消費者都會關注的「節慶」。今天，我們就來聊聊，當品牌想要銷往海外時，有什麼需要掌握的購物節行銷方針，才能引爆海外節慶促銷商機呢？
試著回憶一下，曾幾何時你也開始將雙十一記錄在你的行事曆；或是當你看到黑色星期五的消息時，也不由自主的滑開喜愛品牌的官網來一探究竟。而電商業者圖的就是這些「人造購物節」與「地方文化節慶」所營造的歡慶感，因此這些節慶熱點也理所當然成為了電商品牌銷售的必爭兵家之地。
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MIT 品牌想在購物節「賣」向海外是否有商機？
從台灣消費者行為來看，根據資策會 2020 年的調查，有超過 7 成的消費者有在電商購物節購物的經驗，同時年齡與購物節消費經驗呈線遞減關係（年紀越大在購物節消費經驗越少）。由此可知，購物節確實是大眾購物的首選時機之一。
然而，伴隨電商發展及全球金物流便利性的提升，跨境消費相比數年前，也是突飛猛進的成長趨勢。根據數據統計，2020 年台灣進口小型包裹數量由 970 萬件左右，成長至 6200 萬件之多，漲幅高達 540%，也反映了台灣消費者對跨境購物的頻率及需求規模正有顯著的成長。
相同道理，在台灣跨境的主力市場「東南亞地區」，當地消費者也逐漸熟悉跨境購物的消費模式，同時對於台灣品牌也甚是喜愛。根據 2020 年 Facebook 與 SHOPLINE 合作的 2020 跨境電商白皮書調查，東南亞市場挾帶著全球第三大人口量體及第五大經濟體之優勢，並到 2025 年預估數位消費者將成長至 3.1 億人次，可支配金額亦相當可觀。
此外，同一份調查指出，東南亞地區消費者大多數都會跨境購買商品，以新加坡為例，有超過 73% 的消費者曾跨境購買過商品；以馬來西亞來說，也有近五成的消費者曾跨境購物，其餘國家的跨境購物者人數也有成長的現象。
因此，既然購物節已成為全球消費者的購物「共識」，同時亞洲地區（尤其是東南亞市場）也非常適合 MIT 品牌跨境行銷的話，那規劃海外的節慶行銷檔期時，勢必將這些市場考量進去，就能為品牌帶來可觀的獲利。
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先來看看亞洲地區有哪些共通的「購物節」
當然，身為 MIT 品牌，多數行銷人員都來自台灣，而也鮮少中小企業品牌擁有國外的駐點團隊。因此，以台灣出發來規劃節慶購物節，最簡單的就是從「各地共有的購物節」開始。
這裡也特別說明一下，對於東南亞市場，SHOPLINE 在各地區都有在地團隊能夠提供當地市場上的支援，如先前跨境案例《淡果香》採訪中提到，SHOPLINE 跨境顧問在協助他們媒合當地網紅公司時，提供了相當有效的幫助，也一同與他們討論跨境市場的行銷策略等，就是像自己品牌的駐點團隊般，成為他們插旗海外的強力後盾！
繼續回到共同的購物節，不用編輯說明，你腦海中一定早已浮現了雙十一、雙十二的盛典，而這些遠近馳名的購物節想必早就是各位每年的行銷 Routine。而這邊也分享一下，近年歐美國家盛行的黑色星期五及蝦皮創造的九九購物節，在東南亞等地區表現也不俗，因此算是可以例行規劃的檔期之一。
另外，編輯這裡也分享幾個亞洲地區都會過的節日，如下：
- 中秋節：亞洲各國都有過中秋節的文化，因此對於此節日都不陌生。
- 萬聖節：萬聖節近年也成為了全世界都會共襄盛舉的節期，很多品牌也會響應。
- 聖誕節：聖誕節促銷的文化也是行之有年的檔期，同時會接續新年跨年檔期。
- 新年（跨年）：迎接新年也是全球消費者都會引頸期盼的日子，當然也是值得「購物」的時間點。
其他地區購物節
除此之外，若你的品牌有特定想要經營的市場，針對亞洲地區國家也有一些獨特、或是當地會慶祝的購物節，例如：
- 香港：SOGO 感謝祭、復活節
- 馬來西亞：開齋節、屠妖節
- 越南：雄王節、越南婦女節
- 泰國：潑水節、泰國婦女節
- 新加坡：Great Singapore Sale、美食節
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購物節跨境行銷檔期規劃該怎麼做？
SHOPLINE 電商教室之前也有非常多篇文章在討論節慶行銷檔期的操作，詳細可閱讀《節慶行銷如何規劃？讓你品牌年末業績衝出新高！》這個精選專題，而編輯這裡同樣會簡單帶到一檔節慶行銷大致上會做什麼，並提到「對跨境市場上購物節檔期」的行銷建議。
一般來說，一檔購物節行銷檔期大致上分為前期「Teaser 預熱期」、中期「Sale Day 正檔期」及後期「After-sale 返場期」，簡單來說就是「先造勢、再大促、後加碼」。
預熱期重點：醞釀購買慾
通常預熱期可以抓 2-3 週前開始宣傳，目的很簡單，就是要在消費者心中埋下一個想要購物的種子，同時品牌也要確保「庫存及物流的順暢度」，並且開始「預告正檔期的折扣商品與新品」等，提升「新客曝光及提醒舊客關注」。而先前在 618 等相關文章中也有提到，在預熱期可以透過「預售」來鼓勵消費者先行預購商品，或是將商品加入購物車。
那究竟該如何醞釀消費者購買慾呢？
在釐清預熱期的目標後，可以透過什麼方法來澆灌消費者心中正在萌芽的購物種子呢？
- 預告：不管是在官網還是社群平台，可以透過橫幅 Banner 及社群倒數貼文等來宣傳。
- 預購：上述有提到的預購，就是提前讓消費者在正檔期前預購商品，而像中國更流行「預售」，如付訂金般的下訂方式。
- 曝光：預熱期可以先曝光「部分」的正檔期商品，並透露一些新品資訊勾起好奇心。
- 宣傳：可以透過廣告、EDM、KOL 合作等宣傳預告活動。
- 借勢：設計節慶檔期相關風格的設計或是話題，如中秋檔期可用月亮、嫦娥等設計素材；聖誕節可借勢交換禮物等話題。
在消費者看到這些預熱期宣傳後，多多少少都會將品牌的購物節活動謹記在心，待正檔期將至，他們的荷包將無一倖免。
【跨境重點】
在預熱時期，品牌可以將台灣熱銷商品排行、KOC 好評及藝人/ KOL 愛用等第三方口碑加入到跨境的預熱活動宣傳文案中，借力使力增加跨境商品的熱度。而多數東南亞國家消費者對於知名的 KOL 也是有記憶點的，所以台灣的 KOL 對於他們來說也具有一定的信任感！
正檔期重點：創造剁手慾
到了正檔期時段，核心目標就是要讓消費者買到想「剁手」，整體策略非常簡單，就是品牌要創造一個「現在不買會吃虧」的消費心理。簡單來說，品牌可以主打「限時、限量、秒殺」等稀缺性字眼來刺激消費，當然「最大的折扣讓利」也要能相匹配。與此同時，針對「商品再行銷、購物車未結帳提醒」也要做好做足，根據數據統計，消費者將商品加入購物車的 30 分鐘內是最容易被說服的，好好把握這段時間。另外，營造專屬的高貴感也是做法之一，提供舊客 VVIP 折扣碼等來讓他們掏出信用卡。
那究竟該如何創造消費者剁手慾呢？
- 迫切宣傳活動：原先在預熱期的橫幅 Banner 及社群圖片可以替換成檔期下殺的字樣，增加「限時、限量」等字眼，同時配合 EDM、簡訊、私訊等宣傳喚起消費者行動。
- 社群直播互動：在社群上舉辦團購加碼、抽獎等活動，同時開直播找 KOL 來加足銷售馬力，並配合直播各種導購功能（如限時抽獎、搶優惠碼等）提高在線觀看。（關於泰國市場網紅 KOL 行銷可看這篇文章！）
- 新品開箱影片：檔期間露出試用開箱影片提供真實評價，也可以透過直播方式相互搭配強化買氣。
- Chatbot 應用：善用對話式商務的威力，利用聊天機器人預設回應腳本，以及私訊促購訊息，無縫隙地行銷消費者。
- 廣告下好下滿：主打曝光及再行銷的廣告都下好下滿，並隨時優化文案等內容來提高轉換。
【跨境重點】
在正檔時期，很明顯的重點就是「與大量顧客交流」，因此即時客服和友善的金物流體驗是經營跨境大檔最重要的環節，所以品牌一定要安排客服多跟跨境消費者私訊聊天互動、提供代客下單服務等，才能創造龐大的導購商機。這邊也特別分享，東南亞地區消費者滿喜歡透過社群私訊購物的，因此一定要掌握這些回覆！
返場期重點：打消猶豫心
當正檔期結束後，很多消費者會處於一段猶豫期，而這時候品牌要做的就是：「繼續說服！」
透過持續溝通來延燒檔期熱度，以收割最後商機，品牌可以透過「快閃、出清、熱銷商品好評加碼」等方式，創造二波銷售，同時也可以「發送購物車未結帳提醒」給消費者，並配合「再行銷廣告」強化說服力道。最後也可以將這一批檔期累積的新客統計起來，做未來行銷的名單之一。
那究竟該如何打消消費者猶豫心呢？
- 微調 Banner：活動結束後，調整 Banner 做最後限時的快閃出清，可加入滿額送贈品活動，加強結帳意願。
- 社群延燒熱度：可統整發佈品牌感謝文，同時可將熱賣品項統計出來，並以圖文公布（如雙十一 OO 保養品熱銷破萬瓶，好評加碼限時下單等），引發消費者從眾心理提高轉換率。
- 針對檔期累積新客發送購物金：針對新客可以提供額外的購物金，如加入會員100元折抵，讓消費門檻降低，消除他們的猶豫。
- 分眾推出隱藏賣場：檔期後品牌可針對不同等級消費者進行分眾，並提供不同優惠的隱形賣場做檔期後促銷。
- 回饋品牌及 KOL 粉絲：可以將未贈送完的小禮品轉成 KOL 互動貼文回饋粉絲贈禮，提高品牌好感度。
【跨境重點】
在返場期後，品牌可以在包裹中提供一些驚喜小禮、禮物卡、手寫信截圖傳送、跨境感謝短影音等，都能大幅提升跨境消費者好感與忠誠，同時也能消除他們對品牌的疑慮，提升日後購買慾望。此外，在活動檔期中若有使用會員點數或購物金的累積，也可以針對有消費的消費者，三不五時的提醒他們有尚未用完的回饋，激起他們再次購買的慾望！
總結
看完以上的內容，是不是又再複習一遍節慶檔期規劃的內容了呢？而想要進軍海外市場的品牌，也可以鎖定各地區共有的購物節，將同一份宣傳素材等內容進行微調，便可以使用到跨境市場的溝通唷！
至於，面對亞洲各市場，該怎麼調整素材的文案內容，你可以下載這本《2021 年末節慶行銷備忘錄》，裡面濃縮了上述內容，並透過圖表方式整理給各位，同時也有不同亞洲市場的文案調整方向策略，下載一本帶著走，購物節檔期訂單會員樣樣有！
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本身對於數位行銷領域滿懷憧憬，喜歡閱讀消費者心理與電商相關書籍，非常愛巴哥狗但家裡卻無法養，期盼能透過各種品牌內容合作（採訪、Podcast、影音企劃）帶給品牌店家更多電商經營的協助。
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