面對競爭激烈的市場，品牌在不同階段都會施以不同的營運策略，才能帶領公司不斷地前進。而在企業管理上，有一個根據「產品」和「市場」兩大基礎，區分出四種不同的品牌營運策略工具—「安索夫矩陣（Ansoff Matrix）」，它可以幫助品牌主更有邏輯地選擇品牌成長策略，以達到增加收益之目標。現在，就讓我們一起來聊聊這個工具吧！
安索夫矩陣（Ansoff Matrix）是什麼呢？
安索夫矩陣是由策略管理之父伊戈爾．安索夫博士（H.igor Ansoff）在 1975 年時所提出。 他根據自己的研究發表了一篇關於企業多角化經營的論文，以影響企業經營實質上的四種要素（現有產品、新產品、現有市場、新市場）去做組合，區分出了 4 種組合及提出相對應的營運策略：「市場滲透（Market Penetration）」、「市場開發（Market Development）」、「產品延伸（Product Development）」、「多角化經營（Diversification）」，而安索夫矩陣就是由這四種營運策略所構成，隨著時間的發展與演變，延伸出了很多更完善的策略規劃，同時也成為了現今眾多品牌都在用的策略工具之一。
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品牌發展的策略方向選擇
在知道了安索夫矩陣以後，那品牌究竟該怎麼應用呢？
這裡也先說明，因安索夫矩陣的延伸應用非常廣袤及專精，因此本文將以一個電商品牌的角度出發，提出營運策略的參考方向，請各位須以品牌自身現況加以分析著墨。
接下來，編輯這裡點出一些品牌營運上的預期目標及現況，並說明這些情況建議以安索夫矩陣的哪一種策略進行較佳，如下：
- A：正在考量品牌「現有市場」上，「現有產品」是否能得到更多市場佔有率？
- B：正在考量品牌是否能為其「現有產品」開發「新市場」？
- C：正在考量品牌是否能為其「現有市場」開發有潛在利益的「新產品」？
- D：正在考量是否能夠利用自己在產品、技術、市場等方面優勢，使公司不斷橫向及縱向發展？
看完以上四種狀況，如果你是處於 A 的品牌，那你可以參考「市場滲透策略」、如果是 B，則是「市場開發策略」；C 則是「商品延伸策略」；D 則是「多角化經營策略」。而找到策略方向後，編輯進一步地說明電商品牌因應各策略需要著重的關鍵為何。
A：市場滲透策略
以現有產品來面對現有的顧客，力求擴大品牌市場佔有率，而這時候品牌的溝通目標為：「說服消費者都用自家的品牌商品」。因此，施力點可以放在「舊客維持鞏固市場」以及「提高顧客消費頻率及購買量」。
B：市場開發策略
提供現有產品來開拓嶄新的市場，品牌必須在不同的市場上找到對品牌商品有需求的顧客，而品牌溝通目標為：「讓更多人知道你的品牌及找出潛在顧客」。有鑑於此，施力點則可以是「提高新客轉換率」及「挖掘更多潛在市場受眾」。
C：產品延伸策略
針對現有顧客提供他們品牌新產品，並利用現有顧客關係來擴大品牌產品的廣度與深度，讓品牌商品充斥在既有顧客中的日常生活中，而這時品牌溝通目標為：「如何深化舊客及用新品擄獲新客，提升品牌的心佔率」。所以針對此目標，品牌施力點可以是「蒐集顧客回饋進行優化」及「深化品牌與顧客關係」。
D：多角化經營策略
提供新商品到新市場之中，會決定這個方向的品牌，勢必在品牌的銷售、通路佈局、產品技術等都有累積一定的成績了，想要讓品牌有更多角化的經營，而這時候品牌溝通的目標為：「帶給消費者全通路的良好體驗，提高他們對品牌的親密度」。因此，品牌需要考量的要素就變得非常多，從產品生產到銷售的縱向發展、到新品開發及新市場洞察的橫向經營都是重點。
而多角化經營實質上也包含為了「產品多角化」、「水平多角化」、「垂直多角化」及「複合多角化」，詳見以下：
- 【集中多角化】：品牌應用現有技術，來拓展週邊相關性高的新市場，如知名 3C 品牌 Sony，除了相機也為，也開發手機、電玩等商品。
- 【水平多角化】：也稱為「橫向多角化」。品牌以自身同樣的技術打造新產品，並打入相近的市場來吸引顧客購買，如 Apple 推出了 iPhone 外，也智慧穿戴裝置、人工智慧助理、電視盒等。
- 【垂直多角化】：又稱「縱向多角化」。品牌在產業鏈中往上游或下游發展，如特斯拉透過多角化經營，開發太陽能電池產業提供旗下電動車使用。
- 【複合多角化】：品牌以和現有技術無關聯地新產品打入市場，如台灣眾多知名集團旗下都有很多產品或服務截然不同的子公司。這種方式風險很大，除非品牌已有一定的規模了，不然也可以與互補性高的夥伴共同合作。
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電商品牌該如何用實踐策略目標呢？
對於「多角化經營策略」，因涉及層面較大，本文則不加以著墨。而編輯這裡提供另外三種策略目標的建議做法。
一、「市場滲透策略」實戰操作
以一個電商品牌來說，在品牌剛起步或是成長期，基本上都是會採取「市場滲透策略」。
【針對品牌施力點作法】
- 「舊客維持鞏固市場」：導入顧客管理系統進行會員分級，透過分眾行銷來提供不同等級顧客專屬優惠；同時也可以推出會員消費累積點數（可折抵現金或兌換商品）等，提高會員購物意願。
- 「提高顧客消費頻率及購買量」：品牌可將合適的消費性商品規劃定期定額的訂閱制，提高消費者購買頻率，亦或是透過多件優惠、官網組團購再發貨等方式，讓消費者願意湊單想折扣來提高購買量。另外若是實體門市，也可以推出消費滿額送下次購物使用的優惠券（如買一送一等）。
二、「市場開發策略」實戰操作
當你覺得拓展新市場時，所面臨的挑戰就是需要了解不同市場的消費者習性，以及要重新累積新顧客的信任感。
【針對品牌施力點作法】
- 「提高新客轉換率」：提供新會員註冊首購金，並搭配再行銷廣告投遞對商品或品牌感興趣的潛在顧客，刺激轉換的可能。另外也可以藉由知名 KOL/KOC 等合作，讓潛在消費者因網紅的推薦而嘗試購買商品，提高新客轉換率。（了解更多 SHOPLINE KOL 行銷服務）
- 「挖掘更多潛在市場受眾」：品牌可以推出會員推薦活動（舊客拉新客回饋購物金等），讓更多潛在消費者因朋友推薦的關係更願意購買品牌商品，同時品牌也可以透過拓展品牌多元銷售通路（如社群電商、直播導購、團購主合作等），藉此提高新客接觸及購買品牌商品的機會。
三、「產品延伸策略」實戰操作
當消費者對於品牌已經有了一定的了解，且也會時常購買品牌商品時，若品牌推出新產品，便可以針對這些現有顧客提供新產品的優惠等，讓品牌逐漸深入顧客的生活，同時藉由他們來獲得對品牌新品的回饋，進而優化商品。
【針對品牌施力點作法】：
- 「蒐集顧客回饋進行優化」：針對新品的回饋，品牌可以開啟商品評價功能，並提供誘因鼓勵顧客留下評論，進ㄧ步蒐集商品的購買心得，同時品牌也可以使用內嵌表單來蒐集回饋，整理出更多商品的優化建議。
- 「深化品牌與顧客關係」：想要讓消費者與品牌關係更緊密，品牌可以推出會員限定的會員日活動，或是提供會員購買新品的專屬折扣優惠以及可以提前預購新品的資格等，提高舊有顧客的尊榮感。
總結
看完以上內容，相信各位對於品牌營運發展應該都有一些想法了，而經營一個品牌其實要考慮的因素非常多，所以本文僅提供一個基本的方向給各位參考，而透過 SHOPLINE 的功能，也可以協助品牌進行很多上述提到的營運操作，期許大家都能帶領品牌不斷前進，往下一個階段成長茁壯。
而如果你對於電商品牌的營運有興趣，想要自己打理一個看看，歡迎免費試用 SHOPLINE，若是你對於網路開店還抱有一些疑惑，也歡迎免費預約我們的開店顧問諮詢，將會由專人與你聯繫，替你解惑唷！
本身對於數位行銷領域滿懷憧憬，喜歡閱讀消費者心理與電商相關書籍，非常愛巴哥狗但家裡卻無法養，期盼能透過各種品牌內容合作（採訪、Podcast、影音企劃）帶給品牌店家更多電商經營的協助。
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