甫踏入電商領域時,相信各位老闆們都曾會被一些行銷術語縮寫搞的暈頭轉向,不論是一些講座課程會說「你要清楚你的品牌 TA 是誰……」,或是廣告代理商與你報告「這次廣告的 CPM 有點高」,滿滿都是行銷術語的英文縮寫,總會聽得一頭霧水。

這次,編輯就整理了在電商經營過程中最常聽見的 29 個行銷術語英文名詞縮寫,總共分成以下六大種類,方便大家吸收,更能快速了解他們背後所代表的涵意。事不宜遲,讓我們就趕緊從第一個開始吧!

一、基礎行銷類

  • TA(Target Audience)目標受眾

我們最常聽到的 TA 就是所謂的「目標受眾」,簡單來說就是喜歡你商品、服務的客戶或是粉絲。如果找不到 TA 時可以去思考,誰會需要你產品?什麼情境下的人會去用你的產品?這個產品可以為什麼樣的人帶來改變?當你鎖定到正確的 TA 時,在行銷活動的推廣上也會事半功倍。

  • RWD(Responsive Web Design)響應式網頁設計

在智慧型手機普及以及上網裝置越來越多元的情況下,RWD 響應式網頁設計可以說是每個網站必備的功能之一。RWD 的意思就是,同個網址在不同型號的電腦、手機或是平板上,都可以自動適應你正在瀏覽的螢幕大小,不會因為裝置不同而產生跑版的情況。而由 SHOPLINE 所建置的品牌購物官網,全都支援 RWD 響應式網頁設計,讓消費者可以有最良好以及優質的購物體驗!

具 RWD 響應式網頁設計的網站,其頁面內容會依據螢幕比例自動縮放
圖一、具 RWD 響應式網頁設計的網站,其頁面內容會依據螢幕比例自動縮放
  • UTM(Urchin Tracking Module)網頁追蹤參數

UTM 最初其實是由 GA(Google Analytics,後面會提到)提供給分析人員自行設定的標記,是一段用來加在原本網址後方的參數。加上 UTM 後的網址就好像一個晶片一般,可以追蹤每個不同行銷活動導流的成效,讓你知道每個 TA 是從哪個宣傳活動或是廣告進到你的網頁,詳細的 UTM 操作以及設定可以參考這篇文章《UTM 是什麼?UTM 入門手冊:五分鐘搞懂流量從哪來!》。

  • CTA(Call-to-Action)行動呼籲

CTA 是擺放在網站或廣告中一個顯眼位置的按鈕或連結,用來呼籲你的客人完成一些特定的動作(例如點進你的網站、留下資料甚至是註冊或完成下單等)。在一個電商網站中,CTA 通常都是吸引消費者留下某些資訊或名單來換取一些購物金、免運或折扣優惠等,如果想要設計出一個引人注目而且轉換率高的 CTA,可以參考《網路賣家絕對不能錯過,巧用「行動呼籲 CTA」來提高網路商店銷售!》。

  • CRM(Customer Relationship Management)客戶關係管理

CRM 客戶關係管理字面上的意思,其實就是「和客戶維持良好的關係」,無論是購買過你商品的人,或是會員以及潛在顧客等,持續與他們聯絡以及維繫關係,就很有機會能夠降低行銷成本,甚至是促進客人回購等等。

但要如何做到成功的 CRM 呢?其實只要在顧客與品牌互動或是消費時,記錄他們的性別、生日、手機號碼、Email 等基本資料,甚至是消費時段、款式偏好、付款習慣等,都有助於後續提供個人化服務以及再行銷等等,讓客人慢慢愛上你的品牌!而 SHOPLINE 提供非常實用的 CRM 管理工具,讓你的品牌電商在新客導流與熟客經營上一點都不會嫌麻煩!

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二、行銷理論類

  • 4P:產品(Product)、價格(Price)、通路(Place)、促銷(Promotion)

行銷 4P 其實已經是行之有年的理論,最早出現在 60 年代的美國市場行銷學會。透過行銷 4P,我們可以去定義出一間公司開發產品或是尋找 TA 的過程中,所需要的行銷架構以及策略,最後再交叉配對,組成不同的行銷組合。

  • SWOT:優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會 (Opportunity)、威脅(Threat)

由美國的商業管理顧問大師 Albert Humphrey 所提出,是目前世界前 500 強企業常用的戰略及策略擬定的工具,是一種透過內外部產業的環境分析來進行評估,最後歸納找出合適的應對策略。與其說 SWOT 是一種分析方法,不如說是一種梳理思路、驗證問題、釐清優先等級的「整理」工具,若想更了解其使用方法可參考《SWOT 是什麼?看 NIKE 如何透過 SWOT 找到品牌成長策略!》。

知名運動品牌 NIKE 的 SWOT 矩陣分析
圖二、知名運動品牌 NIKE 的 SWOT 矩陣分析
  • STP:市場區隔(Segmentation)、目標市場(Targeting)、市場定位 (Positioning)

在每一次企劃新的行銷活動之前,我們都可以透過 STP 去擬定這份計畫,從一開始的市場區隔(將顧客分群以及分眾),到目標市場(找到合適的顧客族群),最後去定位活動(對顧客族群欲打造出的形象),一步步去發想並釐清活動的內容。

擬定行銷活動 STP 最常見的思考流程
圖三、擬定行銷活動 STP 最常見的思考流程
  • AIDMA:認知(Awareness)、興趣(Interest)、慾望(Desire)、記憶(Memory)、行動(Action)

AIDMA 是一個消費者認識品牌的四個發展,從一開始經由活動或廣告認識品牌(認知),接著多次被觸及到之後開始逐漸想要更加了解(興趣),到慢慢想要擁有品牌的產品或是服務(慾望),並藉由廣告宣在消費者心中製造記憶點(記憶),最後正式訂閱或購買等其他消費行為(行動),透過 AIDA 模型我們可以針對不同的階段去擬定吸引消費者的策略。

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三、行銷手法類

  • KOL(Key Opinion Leader)關鍵意見領袖/KOC(Key Opinion Consumer)關鍵意見消費者

KOL 和 KOC 是近年熱門的行銷宣傳手法,KOL 指的是某個專精領域的藝人、部落客、YouTuber 或是網紅等社群平台經營者,而 KOC 則是專精領域的消費者。透過他們的力量以及影響力,可以吸引到該 KOL 或 KOC 的粉絲,為品牌帶來更多的曝光、流量甚至是轉單。而對於 KOL 或 KOC 的行銷操作可以參考本篇文章《網紅行銷怎麼做?完整攻略從找網紅合作到成效評估一次搞定!》。

  • EDM(Electronic Direct Marketing)電子郵件行銷

想必大家的電子信箱裡頭,一定少不了各種大大小小品牌的 Email 郵件,無論是新品上市、服務推廣,促銷活動等等,這些 Email 的發送我們都可以統稱是 EDM。而根據知名調研機構 Campaign Monitor 的報告,2020 年的零售業 EDM 開信率為13.9%,意思是一百位收到 Email 的消費者,只有 14 個人會開啟,如果想要提高這個數據可以透過《4 大 EDM 行銷技巧增加網店回購率,用 EDM 牢牢抓住忠誠顧客吧!》裡面的小訣竅來增加開信率!

  • UGC(User Generated Content)使用者原創內容

UGC 是世界知名大品牌常用的行銷手法,由品牌設立行銷活動並提供獎品等誘因,讓顧客「主動產出內容」,替品牌宣傳並且產生回饋,像是撰寫商品評論、上傳使用商品的照片以及獨特使用產品的方法等等,讓消費者動起來,和品牌有更多的互動與連結。

四、網站分析類

  • PV(Page Views)瀏覽次數

PV 瀏覽次數就是我們現在常說網頁的「流量」,會因為網頁的瀏覽體驗、是否具備 RWD 等等的因素而影響。

  • SEM(Search Engine Marketing)搜尋引擎行銷/SEO(Search Engine Optimization)搜尋引擎最佳化

其實 SEM 和 SEO 兩者最大的差別,就是在於 SEM 指的是運用搜尋引擎去提升你網站的能見度,方法包含「免費的 SEO」以及「付費的搜尋廣告」等,因此 SEO 可以說是 SEM 的其中一種。但由於 SEO 的重要性使更多人在談論它相關的優化,使得 SEO 像是成為了獨立的領域。久而久之,當人們講到 SEM 時,則會是以「付費搜尋廣告」為主。

而 SEO 主要則是運用一系列的優化方式,讓你的網站在消費者搜尋頁面時可以盡可能在前幾名出現。如果想要讓你的網頁搜尋排名更高的話可以參考《SEO 搜尋引擎優化入門,6 個優化項目讓你稱霸搜尋排行榜!》。

  • SERP(Search Engine Result Page)搜尋引擎結果頁

講完 SEM 和 SEO 之後就不得不提 SERP 了!SERP 就是我們在搜尋引擎上輸入想要查找的字詞時,所出現的頁面結果,而通常 SEO 的優化就是為了讓品牌的 SERP 上有更良好的搜尋表現。

五、行銷工具類

  • GA(Google Analytics)Google 網站分析工具

GA 是個 Google 所提供免費的網站分析工具,功能非常強大,從用戶輪廓、流量到行為分析等等都能一目瞭然,幾乎是所有電商經營者必須了解的工具。而透過 SHOPLINE 所建立的品牌電商官網,都可以直接串接 GA,在後台一覽所有的顧客瀏覽頁面以及數據。

GA(Google Analytics)是非常常聽到的行銷術語,此圖為 GA 介面
圖四、GA(Google Analytics)是非常常聽到的行銷術語,此圖為 GA 介面
  • GSC(Google Search Console)Google 網站管理員

GSC 是由 Google 所提供的一項專業服務,也是前面說過的 SEO 操作中必定會用到的工具之一,他可以在 Google 上隨時監測自己網站的排名以及變化,更能幫網站與 Google 即時的溝通與優化,提升網站 SEO 的成效,算是一種網站與 Google 搜尋引擎彼此「溝通」的橋樑。

  • GTM(Google Tag Manager)Google 代碼管理工具

GTM 是一套代碼管理系統,在不用更改網站程式碼的情況下,就能透過 GTM 整合各種追蹤碼以及第三方應用工具嵌入到你的網站中,在同一個平台上做檢視。

在這個消費者行為破碎化的時代,「數據追蹤」是每個品牌在經營電商的必修課,善用 GTM 對於品牌經營的數據收集及後續行銷規劃來說非常重要,詳細操作可以參考《新手都能看懂的 GTM 教學!輕鬆解鎖 Facebook 像素、GA 等追蹤碼如何埋入網站》。

  • GDN(Google Display Network)Google 多媒體廣告聯播網

相信有在上網的你,一定在瀏覽各式各樣網頁的過程中,看過不同的廣告藏在網頁中不同的區塊,而這些廣告的幕後大臣就是 GDN。GDN 提供多種廣告格式去接觸目標客群,包含文字、圖像和影片等等,而且能在超過 200 萬個網站和 65 個應用程式上出現,觸及到超過 90% 的網路使用者。如果你還不熟悉 GDN,或是想要了解他的運作模式,不妨參考《什麼是 GDN? Google Display Network 多媒體聯播網廣告基礎概念》。

GDN 各種不同的廣告版位以及格式一覽
圖五、GDN 各種不同的廣告版位以及格式一覽

六、數位廣告類

  • CPC(Cost Per Click)單次點擊成本
  • CPM(Cost Per 1000 Impression)每千次曝光成本
  • CPA(Cost Per Action)每次完成行動成本
  • CPL(Cost Per Lead)單筆客戶名單成本
  • CTR(Click Through Rate)點擊率
  • CVR(Conversion Rate)轉換率

以上六個名詞皆為投放廣告時,會去觀察以及分析的數據,而編輯在這裡直接將各個名詞的公式以及用途整理在以下表格內,讓大家更能一目瞭然:

英文縮寫英文全稱中文名稱公式分子公式分母
CPCCost Per Click單次點擊成本廣告總成本廣告點擊次數
CPMCost Per 1000 Impression每千次曝光成本廣告總成本 * 1000廣告曝光次數
CPACost Per Action每次完成行動成本廣告總成本廣告轉換次數
CPLCost Per Lead單筆客戶名單成本廣告總成本獲得名單數
CTRClick Through Rate點擊率廣告點擊次數 * 100%廣告曝光次數
CVRConversion Rate轉換率廣告轉換次數 * 100%廣告點擊次數
表一、數位廣告常見指標英文縮寫
  • ROAS(Return on Ads Spending)廣告投資報酬率
  • ROI(Return on Investment)投資報酬率
英文縮寫公式
ROAS廣告獲得的營收 / 廣告總成本 * 100%
ROI(廣告獲得的營收 * 毛利率)- 廣告總成本 / 廣告總成本 * 100%
表二、數位廣告投資報酬率指標

ROAS 和 ROI 也都是經常拿來衡量廣告成效的結果的數據,兩者最大的差異,就是在於是否將商品本身的毛利率考量。ROAS 可以理解為廣告花費每一元所得到「營收」,而 ROI 則是廣告每一元所獲得的「毛利」,在產品本身單價比較高的情況下,就容易造成 ROAS 衝高,無法反映廣告實際的投放效益,因此搭配 ROI 比較能夠客觀的呈現廣告投放的情況。

總結

編輯一口氣整理了這麼多行銷術語的英文縮寫,相信有一部份大家之前可能都聽過了,這邊可以再複習一遍,而許多名詞也都是要等到你真正需要的時候,才會更快速的了解與吸收。最後希望,無論是正在鑽研電商行銷知識,或是準備開始創業的你,這篇文章都能夠幫助你更快上手電商行銷這個領域!

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